На пазара на ERP системи от висок и среден клас продължава с пълна сила процесът на консолидация, започнал преди 3-4 години. След придобиването на J.D. Edwards от страна на PeopleSoft все още е на дневен ред закупуването им от Oracle. Бяха тиражирани и еретичните твърдения за предложения на Microsoft за закупуване на SAP, отречени дипломатично и от двете страни. И все пак след закупуването на Great Plains и Navision и направените допълнителни инвестиции в развитието на дивизията Microsoft Business Solutions Microsoft е вече твърдо сред големите играчи и на този пазар. Друг голям играч, станал такъв след поредица консолидации, е и SSA GT, представен на българския пазар с BAAN. И логичният въпрос, който си задава всеки потребител на такива системи, е как тази вълна от консолидации ще се отрази пряко върху него.

В близкото минало основен източник на приходи за производителите на приложен софтуер са били новите клиенти. Но в наши дни пазарът на софтуер е навлязъл в зрялата си фаза и новите клиенти са все по-малко. За да оцеляват, разработчиците вече се нуждаят или от тясно специализирана ниша, или от голям пазарен дял. По този начин приходите се генерират от продажби на стари клиенти и от поддръжка и предоставяне на допълнителни услуги, за което е необходим и голям брой клиенти. Алтернативата е намирането на тясна ниша, в която големите играчи не могат да си позволят специализирано решение. По принцип обслужването на малък специализиран сегмент от пазара не дава възможности за растеж, но фирмите все пак продължават да бъдат печеливши.

Бъдещето на пазара на корпоративни приложения

Очакванията са пазара да бъде разделен ясно на два сегмента. В първия ще са малко на брой, но много големи доставчици. Вторият ще се състои от много на брой малки и високо специализирани производители. Това рязко разделение вече е започнало и ще продължава и в близко бъдеще.

Голямата петица (или може би шестица или седмица) ще фокусира бизнес модела си върху обслужването на клиентите. Те ще разчитат основно на приходите от поддръжка. Също така ще предлагат и допълнителен софтуер и услуги, свързани с основния си продукт. Големият брой клиенти ще позволява да се правят икономии от мащаба при поддръжката, услугите и технологичните инвестиции. Но колко все пак трябва да са клиентите на тези компании, за да им гарантират оцеляване? Като пазарен лидер SAP твърди, че има над 20 000 клиента, много от които големи и средни глобални корпорации. SSA GT пък обявява около 10 000 предимно средни компании, което можем да определим за разумна граница, за да попадне доставчикът сред големите играчи. След многократните консолидации една голяма компания може да се окаже с портфейл от продукти, по-голям отколкото ефективно може да бъде подържан. От друга страна, клиентите предпочитат да запазят съществуващия си софтуер и той да бъде поддържан и развиван. Затова компаниите трябва да намерят крехкия баланс, осигурявайки плавен преход към обща платформа и запазвайки лоялността на съществуващите клиенти.

Кой ще влезе в Голямата петица? Без съмнение в нея е вече SAP като пазарен лидер. Безпроблемно изглежда и участието на Oracle и PeopleSoft. Други сериозни кандидати са и Microsoft Business Solutions и Sage/Best Software, чиито клиенти са засега предимно средни и малки компании, но затова пък достатъчно много на брой. След закупуването на BAAN SSA GT също се очертава като един от големите играчи. Интересно би било, ако и IBM реши да се включи на този пазар - синият гигант определено има възможностите да го направи, въпросът е дали има и желанието за това.

Бутиковите доставчици. В другия пазарен сегмент на много на брой силно специализирани доставчици фокусът се поставя на малки, но строго специфицирани пазарни сегменти с конкретно дефинирани нужди и изисквания, които не могат да бъдат задоволени от някой продукт с по-широко приложение. Обикновено тези пазари са прекалено малки, за да представляват интерес за големите играчи. Конкуренцията на тези малки пазари ще се базира на задълбоченото познаване на особеностите на конкретния сегмент и предоставяне на богата функционалност точно в тази посока. Пример за такива пазари са както конкретните индустрии (медицинско оборудване, прясна риба и месо и т.н.), така и конкретните региони (Лондон, Източна България, София и т.н.). Тези доставчици могат да бъдат и конгломерати от по-малки дивизии или доставчици с общ собственик. Такива могат да бъдат и настоящите доставчици от средния сегмент, специализирани в редица конкретни решения.

В тази пазарна среда доставчиците трябва да вземат стратегическото решение в кой сегмент виждат своето бъдеще. Ако искат да бъдат част от Голямата петица, те трябва или да си осигурят много по-голям растеж от конкурентите и пазара, или да намерят капитал за придобиване на други компании. За малките доставчици пътят е да изберат своите области на спецификация и да стават все по-добри в тях, както и в обслужването на клиентите си. А най-вероятната съдба за тези, които не изберат някой от двата пътя, е да бъдат погълнати от някой от големите доставчици.

За потребителите на тези системи остава да следят развитието на своя доставчик - дали той ще бъде купувач или покупка. Важно за потребителите, използващи специализирани решения, е да сътрудничат активно със своя доставчик, помагайки му да става все по-добър в областта си и по този начин да гарантират неговото оцеляване.

В случай на придобиване е добре да се осъществи контакт с новите собственици и да се провери тяхната мотивация и планове за бъдещото развитие на бизнеса. По този начин както доставчикът, така и клиентът ще може да разчита на едно дългосрочно и ефективно сътрудничество.

Архив на публикуваните материали в рубриката може да намерите в www.fts.bg