Мира Янкова: Променихме имиджа на автомобилите БМВ
"Камор ауто" е официален вносител на БМВ и "Мини" в България от началото на 2004 г. От октомври миналата година компанията започна да продава у нас и автомобилите "Ролс Ройс". В началото на месеца "Камор ауто" обяви, че започва да работи по нова лизингова схема, по която месечните вноски намаляват почти двойно спрямо досегашните нива.
Пазарът на нови автомобили втора поредна година бележи сериозен ръст, като за полугодието той е над 20%. На този фон какво се случва на пазара на луксозните автомобили?
- Сегментът като цяло има пропорционален ръст с общия. Това, което може да се отбележи като тенденция е, че увеличаването на продажбите на новите луксозни автомобили става за сметка на почти новите, които се купуват през автокъщи. Хората все повече се ориентират към официалния вносител, привлечени от по-доброто обслужване, "обгрижването" на клиента, което вече се предлага и в България. До голяма степен добрите ни продажби се дължат точно на предлагането на цялостна услуга. Друго важно предимство е възможността колата във всеки момент да бъде заменена за нова, защото хората, които купуват луксозни автомобили, не ги карат пет или десет години, а ги сменят след около три години. Чрез системата бай-бек процедурата по смяната е максимално улеснена, а чрез тази схема до голяма степен помагаме и на себе си, защото бизнесът е по прогнозируем и всяка година започва с една гарантирана бройка коли, които ще бъдат продадени. За съжаление ние нямаме данни какво става на пазара на употребявани автомобили, защото тази информация не е публична, тя се съхранява от КАТ.
Ако говорим конкретно за БМВ, как вървят продажбите от влизането в бизнеса през 2004 г. досега?
- Ние направихме доста голям скок в продажбите. Докато предишният вносител е продавал годишно около 30-40 коли максимум, ние първата година доставихме 280, втората 480, което не означава, разбира се, че тази година ще стигнем 1000 продажби. Успяхме доста бързо да наваксаме изоставането от другите компании в сегмента и сега горе-долу се равняваме с "Мерцедес" - марка, която години наред имаше най-добро присъствие в България. Продажбите на "Ауди" също набират скорост и ние естествено наблюдаваме и какво се случва при тях. При всички положения оттук нататък ще продължим да следваме тренда на пазара.
На какво се дължи този впечатляващ ръст в продажбите на луксозна стока като автомобилите БМВ?
- Променихме изоснови цялата организация на бизнеса от А до Я, както се казва. Увеличихме броя на наличните автомобили, ускорихме доставката, маркетингови събития, осигуряване на автомобили от цялата гама за тест драйв. Що се отнася до времето за доставка, то сега е под три месеца при половин година преди, а и имаме доста сериозни складови наличности. Продължаваме да работим по финансирането на покупката, за да предложим най-добрите условия на нашите клиенти. Отварянето на сервиза също доведе нови клиенти. Сега вече правим разширение на бояджийното, за да можем да отговорим на нуждите, за да няма забавяне. Съвместно със затрахователите предлагаме осигуряване на заместваща кола от подобен клас, ако автомобилът остане в сервиза повече от два дни, и т.н.
Как стои въпросът с разширяването на дилърската и сервизната мрежа?
- В момента "Камор ауто" има дилъри в Пловдив, Варна, Бургас и Плевен и две представителства в София. Водим разговори с фирми, които желаят да станат дилъри в Русе и Благоевград. Като цяло и продажбите при дилърите претърпяха огромно развитие, но има все още на къде да се развиваме, като по-скоро ще наблегнем на качеството, а не на количеството. Иначе всички дилъри минават през специално обучение, най вече в посока на това какво значи да се грижиш за клиента по БМВ начин.
Кой са най-търсените модели у нас?
- Предвид състоянието на пътната мрежа напълно логично е най-търсен да е моделът Х3. Това е една изключително подходяща за България кола и се продава на много добра цена, защото за разлика от всъдеходите на конкурентите се прави в Австрия и няма това оскъпяване, което се получава при внос от страна извън Европа. Плановете са ни тази година да продадем над 120 автомобила от този модел.
В първите години на демокрацията автомобилите БМВ си изградиха не особено приятен имидж. Успяхте ли да преборите това негативно отношение?
- Абсолютно. Много често при нас идват представители на малкия и средния бизнес, които са си направили бизнес план и са видели, че могат да си позволят покупката на лизинг на една представителна кола. Такива клиенти много ни радват и нашият стремеж е всячески да им помогнем и с финансиране, и със съвет. В общи линии за тях БМВ е кола, която подсказва, че са успели и имат увереност в това, което ги чака занапред. Това, че променихме имиджа на марката, си личи и по цветовете на колите, които продаваме. Те вече не са само черни.
Преди години луксозните коли се купуваха предимно с пари в брой. Промени ли се тази тенденция?
- Определено. При нас 90% от сделките са на лизинг. Това също е един знак за промяната на имиджа на марката, тъй като покупката на лизинг е възможна, когато бизнесът на купувача е на светло.
Като заговорихме за лизинга, какво е новото в лизинга с остатъчна стойност, който започнахте да предлагате от началото на август?
- Новото и революционното е това, че прави достъпни колите БМВ за доста по-широк кръг от хора, тъй като при този тип лизинг намаляват сериозно месечните вноски. Ако при обикновения финансов лизинг си купите кола за три години, вие я изплащате цялата в рамките на този срок. След това, ако искате да смените колата, ние ви я оценяваме примерно на 40% от цената, вие ги влагате и вноските вече намаляват, защото изплащате 60% от новия автомобил. При лизинга с остатъчна стойност изплащането на 60% от колата започва от самото начало, защото остатъчната стойност е договорена предварително. Така още на първото завъртане вноските са поносими, а и тези 40%, който спестявате, можете да използвате за развитието на бизнеса си например. При тази схема месечната вноска е сравнима с даваната за много коли от средния клас. Ние не сме открили колелото, това е лизингова схема, прилагана от години в Европа.
За да се възползва човек от тази схема, трябва да приеме и някои ограничения. Какви са те?
- Нещата опират до това колко карате колата. Ако в края на лизинговия период автомобилът е на 10 000 км, остатъчната стойност е 40%, при 15 000 км тя е 30 на сто, а при 20 000 км остатъчната стойност е 20%. Ако е договорен един пробег, а в края на лизинговия период той е по-голям, се доплаща разликата. Разбира се, оставили сме един гратисен пробег от 2500 км в повече, за който не се дължи нищо.
Реална ли е остатъчната стойност, която определяте? Не би ли могъл клиентът да получи за колата си повече пари, ако я продаде на свободния пазар?
- Българският пазар на употребявани автомобили е доста хаотичен и ние нямаме единна стройна ценова политика и единни критерии за оценка. В САЩ ползват блу бук, в Германия се използва каталогът "Шваке", който дават някаква отправна точка, от която се тръгва. Общо взето, у нас цената на употребявания автомобил се определя от купувача. Назрява отдавна моментът и в България да бъде направена такава книга за стойностите на колите. Ние имаме доста сериозни проучвания на пазара. Сравнявали сме нашите остатъчни стойности с тези в Европа, но, разбира се, сме взели предвид и състоянието на българските пътища. Искам да подчертая обаче, че тези остатъчни стойности не са задължителни. В края на лизинговия период клиентът може да върне колата, да я закупи, като плати остатъчната стойност, или да долизингува тази остатъчна стойност. Ако той смята, че колата струва повече от посочената от нас като остатъчна стойност сума, той може да ни я продаде, след като направим нова оценка.
Мислите ли и за други атрактивни предложения?
- Всички ние работим с мисълта, че от 1 януари влизаме в ЕС, и се подготвяме много сериозно. Това е и причината да се стремим да максимализираме продажбите тази година с цел натрупване на опит, по-специално при дилърите. В тази връзка от 1 август тръгнаха няколко промоции, който ще вървят до края на годината. Те са за серия 1, седаните от серия 3 и 5 със системата за задвижване на четирите колела xDrive и седма серия. Опитахме се във всеки сегмент да направим нещо. От 15 септември ще стартира промоция за всъдехода Х5.
Споменахте, че вече се готвите за влизането на България в ЕС. Какви промени очакват бранша след влизането в Евросъюза?
- Ще се промени организацията на дилърската мрежа, като всеки дилър ще има директна договорка с производителя и сам ще се грижи за логистиката, доставките и т.н. Докато при сегашната схема БМВ АГ например сключва договор с официален вносител, който се договаря и избира дилърите. За "Камор ауто" тази промяна не представлява проблем, защото и сега работим с централата на БМВ, но дилърите трябва да се подготвят.
След влизането на страната в ЕС очаквате ли намаляване на продажбите на нови автомобили и бум на покупката на стари, след като отпадне плащането на ДДС при внос на коли, закупени в страните от ЕС?
- Определено не, поне що се отнася до нас. Смея да твърдя, че нашите цени за БМВ са толкова добри, че падането на ДДС-то не би могло да ни попречи. Тук трябва да се има предвид, че акцизът се запазва, както досега, което доста облагодетелства новите коли. Категорично обаче съм на мнение, че е крайно време да се направи нещо, за да се спре безразборният внос на употребявани автомобили. Надявам се също, че най-накрая ще постъпим както всички европейски страни и за коли, които са на фирми, ще се ползва данъчен кредит.