Независимо дали произвеждате компютри или паста за зъби, предлагате дългосрочни бизнес кредити или почиствате офиси, продуктите и услугите ви ще достигнат до своите потребители чрез вашите най-важни посредници - екипите по продажби. Мениджъри и собственици предприемат различни стратегии, за да ги правят все по-успешни.

Списание Sales and Мarketing Management в партньорство с МarketBridge представи проучването "Ефективност на продажбите", проведено сред 200 специалисти по продажби, според които трите най-добри стратегии за оптимизация на продажбите са: въвеждането на нов продукт или подобрение на продукти - така смятат 45% от участвалите в проучването, реорганизиране на екипите по продажби са посочили 39% и фокусиране към различен от настоящия пазарен сегмент - 35%. Но дали тези стратегии могат да помогнат на компаниите?

Колкото по-наситен с конкуренти е пазарът, колкото по-образован и взискателен е потребителят, колкото по-разнообразни са каналите за достигането му и колкото по-комплексни са продуктите и услугите, толкова продажбите се отдалечават от познатите досега подходи. Използвани самостоятелно, инвестициите в обучение по стандарти за обслужване или подобряване на търговските умения вече не носят повишена удовлетвореност на клиентите. А непрекъснато преработваната бонусна схема не стимулира активността на търговците. Продажбите вече не са фокусирани само върху "резултатите на най-добрите търговци" и не се осланят на вярата в панацеята "Управление на връзките с клиенти" (Customer Relationship Management). Ще си позволя да заимствам заглавие на Серджо Зийман, което той използва и за рекламата, и за маркетинга - идва краят на продажбите, такива, каквито ги познаваме.

Продажбите вече изискват интегриран подход - всеобхватни умения за управление на бизнес процеси, изграждане на търговски структури и обучение, стимулиране, мотивиране и задържане на екипи по продажби. Той съчетава типично маркетинг инициативи с дейности по управление на човешкия капитал. Според консултантската компания "Делойт" този пъзел от дейности, който включва "Организирай", "Разгръщай", "Мотивирай" и "Подкрепяй", може да ви донесе успех. Какви дейности от тези четири елемента е необходимо да бъдат реализирани в една компания определят спецификата на бизнеса, нивото на развитие на компанията, особеностите на региона, на продукта/услугата и разнообразието на клиентски профили, които компанията таргетира.

Опитът на "Делойт" показа, че такъв подход позволява на компании в технологичния сектор да модернизират и заменят смятането на комисиони, извършвано ръчно със софтуерно приложение, така че да намалят наполовина времето, което мениджърите изразходват за тази цел. Компании във финансовия сектор пък намаляват с до 20% разходите си за комисиони само заради факта, че чрез интегриран подход откриват грешки при определяне на комисионния процент. Интегрираният подход към организацията на екипите по продажби, сегментиране на клиентите, определяне на ролите и отговорностите, определяне на процеса по продажби, стимулиране на търговците може да повиши приходите от продажби между 3 и 10%, като същевременно понижи разходите за процеса на продажба и задържа най-добрите специалисти.

Типични предизвикателства, свързани с ефективността на екипите по продажби

- минимално увеличение на приходите на компанията

- дълъг цикъл на продажба и забавяне на плащанията от клиенти

- големи разходи за осъществяване на продажбите

- намаляване на пазарния дял

- навлизане на непознати и силни конкуренти

- ценови натиск от страна на конкуренцията

- кражба на ключови служители

- ниска удовлетвореност на клиентите

- липса на гъвкавост в процеса по продажби

Организационни:

- липса на гъвкавост на системата за възнаграждение

- ниска прозрачност на системата за оценка

- прекалено голямо/малко количество измерители на представянето

- високо ниво на текучество