Някои от фармацевтичните производители изненадаха дистрибуторите на лекарства с нови търговски условия в началото на тази година. Сред промените на свободния пазар са намаляването на отстъпките към търговците на едро с 2-3 пункта, стимулирането на предплащанията и увеличаването на минималния размер на поръчките, който те трябва да направят.

Според участниците в бранша това ще продължи процеса на окрупняване в сектора, като е възможно да доведе и до увеличаване на цените на лекарствата в аптеките.

"Обща е тенденцията за намаляването на отстъпките от производителите към търговците на едро. Тя ще се задълбочава с приближаването на страната към ЕС, където размерът им е между 3 и 5 процента", коментира Веселин Думанов, директор на "Берлин-Хеми" за България. В момента отстъпките на производителите у нас са доста по-големи, според някои участници на пазара те стигат до 20-30 на сто. Освен това размерът им занапред ще зависи все повече от срока на плащане и обема на поръчката.

"Стимулиране на предплащането, увеличаване на банковите гаранции и намаляване на стоката на консигнация са посоките, в които се развиват отношенията между производители и дистрибутори", потвърди и Зоя Паунова, директор на "Астра Зенека" за България. Според нея фармацевтичните компании ще използват всички възможни механизми, за да гарантират плащанията си. През миналата година основен проблем в това отношение беше болничният пазар. В края на 2005 г. просрочените задължения на лечебните заведения за лекарства и медицински консумативи достигнаха до 120 млн. лв.

"Ако търговецът на едро се издължава авансово и прави определен обем, според новите оферти може да получи до 50% по-добри условия, отколкото в случай на кредитиране от производителя", смята и Руен Иванов, директор на дистрибутора "Биомеда".

Промените ще задълбочат процесите на преструктуриране в сектора, по-големият удар обаче този път ще поемат аптеките, смятат в бранша. "Всяка промяна в търговските условия за работа от страна на производителите неминуемо ще рефлектира върху всички участници по веригата на дистрибуция, както при търговците на едро, така и при аптеките. При значителни промени в търговските условия на производителите, логично е дистрибуторите да редуцират условията си към аптеките", прогнозира Димитър Димитров, директор на "Софарма трейдинг". Според него окрупняването в сектора на търговията на едро е почти приключило, докато в търговията на дребно този процес предстои. Броят на официално регистрираните аптеки у нас от години надхвърля 4 хиляди, което е прекалено голямо число за България. В същото време над 90% от пазара се държи от пет дистрибутора - "Софарма трейдинг", "Либра", "Хигия", "Търговска лига" и "Стинг".

Според Руен Иванов намаляването на отстъпките от дистрибуторите най-вероятно ще накара аптеките да увеличат крайните цени на лекарствата до пределно допустимите. Проблеми ще имат тези аптеките, които са разчитали да печелят от големите отстъпки, които са получавали от търговците на едро, а не от високия си оборот, смята пък Веселин Думанов. Според него също не е изключено да има увеличение на цените на лекарствата в аптеките.

Не всички фармацевтични компании започват годината с нови търговски условия. "Няма да правим промени в близките шест месеца, едва ли е удачно да искаме предплащане от дистрибуторите, при положение че има такава верижна задлъжнялост", каза Андрей Млaденов, медицински директор в "Глаксо Смит Клайн" за България. Изпълнителният директор на "Актавис" Николай Хаджидончев също заяви, че не предвиждат нови условия.