През вече далечната 1995 г. на запад от нашата граница все още бушуваше гражданската война в бивша Югославия, а страната беше под ембарго. Спорно е доколко ембаргото спомогна за прекратяване на войната, но едно е сигурно – то помогна значително за процъфтяването на контрабандата и спекулата. Освен сериозните групировки, които, подпомогнати от политици и митничари, прекарваха през границата цели влакови композиции, в нарушаването на ембаргото участваха и много обикновени хора и дори цели крайгранични райони.

През същата тази далечна 1995 аз бях студент 3 курс в УНСС. За разлика от повечето ми колеги, които още предишната година спряха да се мяркат в университета и започнаха да работят (не точно по специалността), аз бях почти примерен – ходех на почти всички лекции и упражнения, имах и достатъчно свободно време, а и не се оплаквах от финансовото си положение, въпреки че не съм от заможен род. Просто вече от половин година бях открил тайната на куфарната търговия.

В следващите редове ще се опитам да ви върна в средата на 90-те, за които може би някои от вас само са чували, а други вече са забравили. Ще се опитам да ви покажа и че дори и такъв дребен и полузаконен бизнес, какъвто е куфарният, се подчинява на същите правила, както и сериозният международен бизнес.

Петък следобед. Време е за зареждане на куфарите. Подходящите места за това са две – "Световния търговски център "Илиенци" и арабските търговци около Женския пазар - неизменни и забравени и до днес от прехода места, където търсенето на изгодни придобивки със съмнително качеството среща съответното предлагане от екзотични субекти от неевропейски произход.

Кои са подходящите за куфарния бизнес стоки? Краткият отговор е "подходящо е всяко нещо, което може да се продаде с добра печалба". В почти всеки мой курс например присъстват различни неща за ядене (бисквити, вафли, локум) – те се продават лесно и бързо, а привличат по-възрастните купувачи. Не че не си падам по българското, ама турските бисквити са 3 пъти по-евтини и даже са по-вкусни – така че за съжаление пак избрах турското.

Дрехите също са сравнително лесни за пренасяне и след първите един-два курса вече е ясно кое се "харчи" най-много. Купува се предимно турската конфекция (тогава все още нямаше китайска, а на най-голямо търсене се радват неща като бельо, фланелки и други подобни. Разбира се, всичко трябва да е съобразено със сезона, модните тенденции и вкуса на потенциалните купувачи. Например доста модерните у нас дамски прашки практически нямат никакво търсене в Сърбия, защото имат имидж на нещо за дами със съмнителен морал.

Сред другите неща, които се котират, са различните козметични средства (къде по света жените не обичат да се разкрасяват), както и дребните домакински вещи - ножчета и различни кухненски инструменти и т.н.

Разбира се, рискове при подбора не липсват. Те могат да бъдат описани с помощта на класическата в икономическата теория "теорема за паяжината". Пречупена през погледа на един добър куфарен търговец, тя гласи, че ако в даден момент на пазара вървят изключително добре например тениските, следващия път всички ще продават тениски, което автоматично ще срине цената им и ще направи продажбата им изключително трудна. Този важен урок на професията се научава доста бързо не от книжките, а на собствен гръб. Затова всеки добър куфарен търговец се опитва да развихри максимално въображението и търговския си нюх, за да успее да предугади какъв ще е следващият пазарен хит. Като се има предвид обаче, че на практика всички пазаруват от едни и същи места, да си различен изисква значителни усилия. А не трябва да се пренебрегва и обратният риск – ако нещо липсва на пазара, то може да не е, защото никой не се е сетил за него, а просто защото никой не го търси.

Важно е също така, ако откриеш продукт, който се търси, в никакъв случай да не издаваш откъде си се снабдил с него. Ако имаш късмет и той  наистина не се продава на всяка илиенска сергия, можеш да си гарантираш монопол за дълъг период напред. А както знаем пак от теорията, монополът гарантира свръхпечалби.

Пазаруването този път отнема само няколко часа, защото като цяло знам какво искам. Този път няма да вземам бельо – все още имам запаси от дамски кюлоти. За сметка на това попълвам запасите си от гел за коса (подробности за него по-долу), лакове за нокти, пръстени, гривни и други незаемащи място джунджурии. Купувам и 10-ина пакета от любимите на всички бисквити "Favori" – те винаги се продават добре, слагам и няколко локума за цвят. Остава само да взема два стека цигари от някаква съмнителна турска марка, които според мен доста миришат на ганджа. За сметка на това стекът струва по-малко от две марки, а цената му в Сърбия не пада под десет, както на всички останали "немаркови" цигари. Жалко, че няма как да се пренесат повече... Е, нищо, и това стига за този курс - време е да се прибирам.

За тези, които не си падат по сложните английски думи, ще вметна накратко, че мърчандайзингът е част от маркетинга, която учи как да подредим стоките по такъв начин, че да са най-атрактивни за клиента. За разлика от класическия търговец обаче, моята задача е коренно противоположна – как да подредя нещата, така че да са най-незабележими, най-малко обемни и въобще с нищо непривличащи митничарските очи. Антимърчандайзингът също е по-скоро изкуство, отколкото наука. Неговите корени се крият в древното японско изкуство бонзай, което ни учи как да правим големите неща малки. Въпреки че става дума основно за растения, то пасва много добре и на целта, която се стремя да постигна.

Професионалистите в това изкуство могат да съберат цяла сергия от "Илиенци" в стандартен ръчен сак. Голяма част от тайните се крият и в правилно подбраната пътна чанта. Тя трябва да има максимален брой джобчета и гънки, в които да могат незабележимо да се крият някои неща и да изглежда по-голяма отвътре, отколкото отвън. Всичко останало е въпрос на подреждане. Нещата трябва да са максимално невинно и дори невзрачно изглеждащи, да не изглеждат "предназначени за продажба", а по-скоро "за лична консумация" (макар че това невинаги минава, например с дамското бельо ) или "за подарък" (тогава рискувате въпроси и подмятания от рода на "Готина мадама трябва да си си хванал, за да влезе в това ...").

Цигарите също не трябва да бият на очи, особено ако са повече от един стек, който някак си минава за лична употреба (дано само не предложат някой път да запалим по една). "Невинните" неща, които могат да се забелязват, са такива като бисквити и въобще хранителни продукти, както и всякакви "дрънкулки". Ако някой артикул е в по-големи количества, той се пренася на няколко пъти и се складира в поддържаната за целта в Сърбия квартира.

Пренасянето на дамско бельо и бисквити обаче бледнеят пред един нетрадиционен за куфарните търговци артикул, който веднъж ми се наложи да пренеса през границата, вече в обратна посока. Спокойно мога да го определя като кулминацията в кариерата ми – все пак ставаше дума за живо прасе. За размера на "куфара" и антимърчъндайзинга на живо прасе (изискващ познания в областта на ветеринарното дело, анестезията и ароматерапията) обаче е трудно да се разкаже накратко, а историята е достойна за поне още една страница във вестника.

Събота сутрин. Време е за път. Международният влак София – Белград обикновено е композиран на първи коловоз на Централна гара. Пътниците не са супермного – не повече от двама-трима в купе. Предстои една от най-важните за успешното пътуване операции – подбор на подходящи спътници. Макар да звучи абсурдно, но този подбор се базира на строго научна теория и използва доста похвати от теорията на игрите. Едва ли Джон Неш си е представял подобна ситуация, пишейки спечелилия Нобелова награда труд по темата, но вероятно би бил горд с многобройните практически изследвания на теорията му, извършени от хората, захванали се с перспективната куфарна търговия по онова време. Ще кажете, че звучи сложно и няма никаква връзка с реалността ли? Сега ще се убедите в противното.

Както много от нас знаят от собствен опит, в места като казармата, затвора и социализма,отговорността винаги е колективна. И в Сърбия, и в България тогава на власт са социалистите, така че принципът на колективната отговорност се прилага строго и на митниците – ако един в купето се издъни или просто изглежда съмнителен, всички "горят". Затова и успешното преминаване зависи не само от теб и това какво носиш, а и от това кои и какви са хората в твоето купе.

Както и в теорията на игрите, така и при избора на "правилните" спътници няма строги правила. Важно е спътниците да изглеждат солидно, да не са мургави (в Сърбия май нещо не харесват ромите) и, разбира се, да не са прекалили с големината на багажа си. Но, първо, гаранция, че това ще е достатъчно за крайния успех, няма и второ – всички се опитват да се присъединят към група, която изглежда солидно, и да избягват "съмнителните" групи. Затова често се случва, след като си седнал при двама уж солидно изглеждащи пътници, към вас например да поиска да се присъедини и мургава лелка с огромен сак. Тогава възниква класическия и за теорията на игрите конфликт, в който обикновено побеждава по-гласовитият или по-силният физически. Възможните резултати са два - или групата успява да отхвърли натрапника, или се разпада и всеки започва да търси нова подходяща за присъединяване група.

За щастие поне днес групата на "солидно изглеждащите" сме повече, а мургавите ни съграждани явно са избрали някакъв друг маршрут, така че групирането става сравнително безболезнено и скоро колелата на влака започват да тракат в посока Драгоман.

Бавно и неусетно сме достигнали Калотина. Време е за българската митническа проверка. Тя обикновено е формална – проверява се предимно за големи количества цигари и за съмнително изглеждащи чужденци. Всичко минава бързо и влакът вече се насочва към гарата, все още носеща името на "лайпцигския герой" Димитровград – може би и този път...

Въпреки че вече съм минавал десетки пъти през сръбската митница, все още не съм открил и следа от рационални правила, на които да се базира проверката и пускането или непускането в територията на все още Съюзна република Югославия. Имало е случаи, когато без проблеми минават търговци с огромните турски сакове, имало е и ситуации, при които дори и само с ръчен багаж, минаването е невъзможно. В крайна сметка на всички ни отдавна е ясно, че нещата не се определят според дебелите митнически тарифи и наръчници, а според настроението на съответния митничар – дали е спал добре, дали жена му не го е ядосала, дали някой в предишното купе не го е ядосал и най-вече дали той не е просто крив по природа.

Евентуалното обмитяване също е на око – може да ти поискат и сума, надхвърляща пазарната стойност на стоката, може и да се задоволят с дребна сума "за почерпка", може да минеш и съвсем без нищо. Желаещите да платят обикновено не са много – повечето предпочитат да се върнат и да опитат късмета си отново.

Греда – попаднали сме на един от митничарите, на който по някаква причина всички са му криви. Без дори да погледне кой какво носи, той ни махна повелително с ръка – слизайте всички долу. От натрупания предишен опит знам, че в такива случаи няма никакъв смисъл да се спори, и затова примирено свалям сака си на перона – така или иначе паспортът ми е вече в голямата купчина на недопуснатите. Гледам, че не само нашето купе е така – почти половината влак вече е на перона. Явно днес по някаква причина митничарите са решили да се натегнат – или е минала поредната инспекция за борба с корупцията, или просто на някой не му е ден. Под охраната на няколко гранични полицаи цялата ни група е закарана към вече повиканите два автобуса. Натоварват ни, след като ни събират по две марки за превоза, и след десетина минути автобусите ни изсипват в междуграничната зона на ГКПП Калотина. "Збогом, нисте пожељна за нас" са последните думи на сръбския полицай, който ни връща паспортите. Е, днес явно няма да е по лесния начин.

От ГКПП Калотина пътищата са два – или втори опит за влизане като пешеходец, или окончателен отказ и трудно прибиране с влак (гарата е на около 2 км, а влакове има два пъти дневно), или на стоп (ако някой шофьор се навие да те качи). Избирам  да направя втори опит – няма да се предаваме я. Благоразумно изчаквам около половин час тълпите от автобусите ни да се изтеглят в двете посоки (България и Сърбия), защото не ми се рискува пак с теорията на игрите и груповото взаимодействие, а при втори неуспешен опит има вероятност да получа и "черен печат", което да прекрати почти окончателно бизнеса ми.

Оказва се, че съм постъпил правилно – не след дълго почти всички от автобусната ни група се връщат унили – и тук не са успели и сега трябва да чакат най-малко до края на деня, докато се сменят митничарите. Повечето се отказват и полека-лека се отправят обратно към България. Изчаквам още малко, за да стане ясно, че нямам нищо общо с върнатите, и с бодра крачка и сак в ръка се отправям към пешеходното КПП. От стълпотворението преди малко не е останала и следа и на пункта съм само аз. Това може да е и хубаво, и лошо – или изобщо няма да ми обърнат внимание, или ще ме изтарашат щателно. Тук има всички условия за това – голямо помещение със скари, където често те карат да извадиш абсолютно всичко от чантата, а често има и физическо претърсване на самия теб. Още като виждам митничаря, разбирам, че всичко ще е наред – от километър му личи, че много го мързи и даже не си дава труда да ме погледне, а само махва с ръка – "минавай". Е, този път извадих късмет.

Късмет, късмет, ама до града има някъде около 4 километра. Е, понеже транспорт така или иначе няма, не остава нищо друго, освен да мятам сака на рамо и да поемам по шосето. След има-няма час време ще съм там.

Когато пристигам, пазарният ден вече е в разгара си. Пътьом съм минал през квартирата и съм взел и съхраняваната там стока. Закъснял съм и затова хубавите места отдавна са свършили. Принуден съм да "разпъна сергията" на земята. А сергията се състои просто в един по-голям найлон, опънат на тревата. След "антимърчандайзинга", описан по-горе, идва времето и на истинското подреждане. Понеже мястото е ограничено, номерът е да подредиш цялата стока, така че хем да грабва окото, хем да не е претрупано. Трябва да се съобразяваш и с околните търговци и така да подредиш нещата, че на преден план да е това, което се намира само при теб. Ако с него успееш да привлечеш минаващите клиенти, те ще забележат и останалите неща. Разбира се, само добрата подредба не е достатъчна – вербалната комуникация е от решаващо значение. На пазара има поне 50 сергии, на които стоката до голяма степен е еднаква.

Ако искаш да привлечеш купувачите, трябва да си гласовит и забавен, да се усмихваш на всички и за всеки да намериш най-точната дума. Езиковата бариера не е кой знае колко голяма – както знаем, македонският е развален български, а сръбският – развален македонски, така че всичко се разбира. Да не забравяме и, че сме в Западните покрайнини – тук повечето хора говорят български дори по-добре от някои от нас и дори се обиждат, ако го разваляш със сръбско звучене.

Най-важното обаче си остава да си забавен и да не се големееш. Спомням си, че веднъж водих един свой колега от университета в опит да го запаля за бизнеса, но опитът се оказа тотално неуспешен – той просто се срамуваше да хвали стоката си, не заговаряше хората, а просто седеше пред сергията си, мълчеше и гледаше в земята. В края на деня не беше продал почти нищо, въпреки че имахме почти еднакви неща. Какво да се прави – търговията не е за всеки.

Ценообразуването ли? Хмм, и на око, и не съвсем. Първата задача, след като пристигнем, е да се осведомим за курса на марката (за това – малко по-надолу). На база на него цените се натаманяват така, че печалбата да е поне 100%. Разбира се, трябва да се съобразяваш и с конкуренцията – ако нещо го има на всички сергии и не е от жизнена необходимост (като например цигарите), неговата цена започва да пада. От друга страна, ако случайно си открил нещо, което се търси, но имаш само ти, надценката може да е и много пъти по-висока. Не трябва да се забравя и че сме на пазар, т.е. цената не е фиксирана, а се определя след дълъг и ожесточен пазарлък между двете страни, както е присъщо в Ориента. След като успее да свали, да кажем, 50% от първоначалната цена, купувачът се чувства победител и дори купува повече неща, защото е "на делавера". А продавачът пак печели приблизително 100% - просто първоначалната цена е включвала и процента "пазарлък".

Днес пазарът е оживен и търговията върви нелошо. Дошли са доста хора от околните села. Те са най-добрите клиенти, защото идват рядко и пазаруват поне за седмица – в техните села така или иначе няма нищо от предлаганите неща. Както и нашите селяни, са по-консервативни – не купуват неща, които не са виждали, наблягат на храните и полезните за тях дреболии и не се интересуват от неща като лакове и гелове. За последните обаче си умират местните младежи – както всички свои връстници и те искат да са накипрени и нагласени. Явно гелосаните прически тук с много на мода, защото само аз съм продал сигурно повече от 200 кг гел за последните 6 месеца. Не че на пазара няма достатъчно гелове, но моят е в двойно по-голяма разфасовка, а цената е съвсем малко по-висока. Открих го в един много забутан магазин около Женски пазар, където почти никой не влизаше. Изглеждаше добре, проблемът беше, че миришеше на някаква ужасна химия, но за сметка на това беше почти без пари. Миризмата обаче се оказа решим проблем – просто взех един голям наливен парфюм и капнах по малко във всяка кутийка. Ив Сен Лоран ряпа да яде – няма по-ароматен и купуван гел на целия пазар от моя, а печалбата на една кутийка надхвърля 500%.

В момента особено модерни са и пиринчените пръстени с черен камък и буква върху него – ако не си много придирчив, пръстенът може да мине и за златен. Иначе са много добра стока, защото можеш да сложиш 100 дори в джоба си и никой да не ги види, и след това спокойно да ги продаваш по 5 динара (около 2.5 марки) парчето, при положение че на Женския пазар цената е около 40 марки за 100 броя. Очертава се това да е една от най-печелившите ми инвестиции – печалбата е около 4 пъти. Е, всеки си има своите трикове...

С приключването на пазарния ден, се сблъсквам с проблема, с който обикновено се сблъсква всеки износител – как да обърна приходите си в местната валута в такава, която е достатъчно конвертируема (в нашия случай германски марки). За сериозните износители нещата са сравнително прости – те просто отиват в банката, която им извършва валутната операция срещу съответна комисиона. В куфарния бизнес нещата са малко по-мъгливи. В Сърбия официална валутна размяна не съществува, както не съществуваше и в България преди 1989 г. Затова и транзакциите, също както у нас при социализма се извършват на "Магура стрийт" от местните чейнджаджии. И понеже операцията е полузаконна, тя се извършва при спазване на съответните мерки за сигурност, изразяващи се в криене, оглеждане за полицаи и използване на доверени лица като посредници. Понякога, разбира се, стават и издънки – няколко души бяха арестувани и екстрадирани за незаконна валутна търговия, имаше и случаи на фалшиви банкноти, но какво да се прави – рискове на професията.

И сериозните износители, и куфарните търговци си приличат по това, че за тях от изключителна важност е стабилността на валутния курс. Девалвацията може и да стимулира износа, според някои икономисти, но със сигурност се отразява негативно на вносителите като нас. Например, когато започвах тази дейност, курсът динар/марка беше 14 за 10, а сега, шест месеца по-късно, вече надминава 20 за 10. Пак както е и в теорията, обезценката на местната валута не се отразява незабавно в цените, още повече когато става дума за валутен курс, определян на черно. Затова и цените на пазара не са нараснали (дори са намалели заради конкуренцията), а равностойността в марки намалява и намалява. Добре, че надценките са големи и позволяват това да не е прекалено болезнено, но докога ли? Според местните освен заради спекулации обезценката на динара е главно в резултат на липсата на достатъчно валута. След ембаргото основният източник на такава са преводите от страна на гастарбайтерите от чужбина, но това явно не е достатъчно да задоволи растящото търсене. Въобще, нещата не отиват на добре...

Днес обаче не съм настроен за такива песимистични философии – денят беше добър, подборът на стоки също се оказа добър, а ето вече минава и местният "магураджия" и пита с поглед "искаш ли марки"- Искам, как да не искам... Оставям на съседа да ми пази сергията и двамата мръдваме малко по-надолу, където няма толкова хора. Курсът, както ме бяха предупредили и в началото, вече е 2 към 1. Имам малко повече от 400 динара, така че вземам две банкноти по 100 DM и си оставям дребни динари и за следващия път. Вече съм готов за тръгване, време е да прибирам сергията, че влакът е след 40 мин. Прибирам всичко в чантата и я оставям на съхранение на леля Мария, давам  й 10 динара за услугата и се насочвам към гарата. След малко идва и влакът. На връщане няма митнически притеснения, така че спокойно мога да подремна, докато стигнем София

Равносметката от седмицата никак не е лоша – при инвестираниоколо 70 DMреализираните продажби са за 200 DM. Непродадената стока е останала горе-долу на същото равнище – част от останалите от миналия път неща са продадени, а част от новозакупените остават за следващия път. Средно около 10% от стоката (ако е подбрана правилно) остава като тотално непродаваема и се бракува – подарява се или просто се изхвърля. Стоката, която ще купя следващия път, е пак горе-долу на същата стойност – просто при по-големи количества "митническият риск" нараства значително. Така за следващата седмица разполагам с бюджет за харчене от около 130 DM. За тези, които, не си спомнят тогавашните времена, ще поясня, че тази сума беше горе-долу равна на две средни пенсии или една нормална месечна заплата на служител. И за разлика от моите колеги, работещи всеки ден предимно като сервитьори и рядко мяркащи се на лекции, можех спокойно да си ходя редовно в университета, да излизам по заведения без ограничения и въобще да водя весел и безгрижен живот. Поне до следващия уикенд...