- Трудно е да се каже, че излизаме от кризата, макар че има бегли просветления на пазара. Надяваме се, че въпреки проблемите ще имаме успешна година. Конкретно при нас експортът се увеличи с малко над 10% на годишна база. На външния пазар в момента имаме два проблема. Първият е, че българското вино не е толкова разпознаваемо или там, където е, се познава нискокачественото.

И тъй като нашата стратегия не е да продаваме на всяка цена, а да предлагаме вино с качество на съответната цена, това все още се постига малко трудно. Но се надявам, че с течение на времето навън ще успеят да се наложат и по-висококачествени български вина.

- На този етап все още не се налага, защото ние сме в средния и високия клас на производството. Държим на качеството и не можем да си позволим да намаляваме цените, защото това означава компромис с качеството.

- Определено високото качество би трябвало да носи и по-високи приходи. Съответно, за да се постигне, в производството трябва да се влага качествена суровина, която струва много по-скъпо. Един пример – нашите предвиждания са добивът ни от декар да бъде между 600 и 800 кг, докато възможностите на сортовете са за 1200 - 1300 кг.

Високият добив обаче ще се отрази на гроздето така, че от него няма да може да се получи вино с такива добри показатели, както от лозе с ниски добиви. Разбирате, че качествената суровина струва два пъти по-скъпо.

- Ами просто понякога, притиснати от обстоятелствата, че трябва непременно да се продава, слизаме на много ниска цена. Освен това износът на голяма част от вината, които са с нашето качество, се субсидира от съответните държави и това ни принуждава да влезем в много ниска ценова категория, за да останем по рафтовете.

- Традиционните производители - Италия, Испания, Португалия, Франция.

- Да, от гледна точка на качествените вина е така. Но не е тайна, че има и много нискокачествени, които се реализират на международните пазари – основно Полша, Русия. И това също ни отрежда място в евтината категория.

- Определено не можем да разчитаме, но в програмите за реклама и налагане на българските вина на чуждите пазари има място за държавата. Много се говори за финансиране на рекламата в трети страни, извън ЕС, но не съм чул някой да е получил средства за тази цел. А това са перспективни пазари, където България досега не е представяла вино и има шанс да наложи както качество, така и цена.

- Аз например се боря с китайския пазар вече трета година. Вече правим няколко доставки за дегустационни цели, но това са палет, два или три. Дава му се добра оценка, но не сме стигнали до по-сериозни заявки. Проблемът е, че не сме познати. Като изключим продукцията от Новия свят, там се котират италиански, френски, испански вина. Но смятам, че в близките няколко години ще успеем да започнем да продаваме в Китай и се надявам да започнат да не ни стигат количествата, за да задоволим заявките.

- Изнасяме около 20% от продукцията си, останалото го реализираме на вътрешния пазар. Малко за Франция, малко за Белгия, за Германия епизодично изпращаме количества, опитваме се да влезем на японския пазар. Преди две години участвахме в дегустация там. Водим преговори и за Израел, но са ни малки обемите засега. Търсим си мястото.

- На този етап – да, не сме се обединили с наши колеги все още, за да търсим съвместно налагане зад граница, но ще дойде и това време. Например, ако пробием на пазари като Китай, Индия, Виетнам – там става въпрос за по-сериозни количества, които сами няма да можем да задоволим. И аз виждам, че решението на въпроса е в сдружаването на няколко компании, тъй като в последните години се утвърдиха класни производители, които държат на качеството и не продават на всяка цена.

- Това е напълно реалистично и ще стане даже задължително. Който не се съобрази, няма да съществува. Ето например във Франция избите с такива капацитети като нас са малко. Там масово са дребни производители с по няколко акра лозе, но те се сдружават в кооперации и си реализират вината. Същото е в Италия - излизат на международните пазари единно. И нас тези процеси няма да ни подминат, това е бъдещето. Който не го възприема и смята, че сам ще играе на пазара - съмнявам се в успехите му.

- Място има за всички. Друг е въпросът каква е реакцията и нагласата на пазара към тях. Нашите търговци са свикнали с определени марки и производители и много трудно пристъпват, при това с голямо недоверие, към новото. А това е проблем за малките изби. Малък производител да влезе в голям супермаркет в България е голямо финансово изпитание.

Освен това няма гаранция, че продуктът му ще се продава в обем, достатъчен да покрие входните такси. От друга страна, в ресторантите винените листи са едни и същи в резултат на агресивната маркетингова политика на утвърдени производители. Човек влиза в един ресторант и има определена винена листа. Влиза в съседния – същата, в третия – пак тя.

Това не е адекватно поведение на пазара, при положение че има много малки винопроизводители, които правят изключително качествени продукти и които не могат да се намерят. Ако искате да си купите техен продукт, може да се наложи да обиколите три пъти София.

- Както вече казах, условията за влизане в една такава верига са непосилни за малкия производител. Даже и да си осигури средства за таксите, никой не гарантира, че ще има съответните продажби, които ще компенсират това финансово усилие, и не се знае кога ще се възстанови тази инвестиция.

Миналата година от декември два наши продукта се предлагат в "Метро" и смятам, че засега успешно. Но беше малко трудно да влезем там - както във финансов смисъл, така и заради нагласата на самите търговци. Аз съм им предложил преди три години, едва сега обърнаха внимание. Защото им бяхме непознати, не им харесваше дизайнът, етикетите... и едва след 3 години постигнахме договорка.

- Смятам, че вече могат да направят разлика между домашно произведено вино, лошо направено от масовите производители и качествено вино, със спазени всички технологични норми. Вече се убеждават хората, че в домашни условия трудно може да се произведе качествена напитка. Така че лично аз смятам, че постепенно ще намалеят производителите на домашни вина във вида, в който са били.

- Не, всички се опитват да произвеждат от грозде, друг е въпросът в какви количества. Но пак се връщам на това, че новите изби предлагат вино само от грозде, което вече се забелязва на пазара.

- Явно, да, след като има литър и половина за 2 лева. Водата дори не струва толкова!

- Да, и южноафриканско за 1.99 лв. Питам го търговеца какво има в тази бутилка. Казва – вино. Обяснява се с големия капацитет на производителя. Но колкото и да е голям - бутилката, тапата, транспортът струват пари. Така че някои неща са просто необясними.

Цената на българските вина у нас показател ли е за качество? - Донякъде. Трябва да се види кой е производителят. Този, който държи на качеството и цената си, поддържа едно и също ниво. Не искам да цитирам имена, но имаше такива, които излязоха първоначално с много добри вина, с много силен маркетинг и после същото вино нямаше нищо общо с предишното.

- Това е манталитет. Виждайки, че вече един продукт е наложен и че от него може да се печели, се решава - защо да не се спечели повече, като му свалим качеството. И влагаме други суровини по други технологии, а пък пазарът вече го е поел. Но хората, които ценят виното, човек трудно може да ги излъже.

- Чисто сортовите вина си носят своите предимства, но с купажните всеки производител търси своя облик. И когато се предложи на пазара, то много трудно може да се манипулира и да се произведе от друг точно същото. При тези продукти влизат определени сортове грозде в специфично съотношение, отгледани при конкретни климатични условия и почва.

- За четирите години, откакто сме на пазара, имаме около 18 чуждестранни отличия от престижни международни дегустационни изложения в Брюксел, Германия, Франция, Израел. От предишната "Винария" имаме 4 отличия, макар че участваме от самия ни старт.

- Ами май така се получи. На "Винария" чак през 2010 г. бяхме забелязани.