- Както и при повечето браншове в страната, през последните няколко години секторът на козметичните продукти отчете болезнен двуцифрен спад. Надеждата е, че 2011 г. ще може да излезе от стагнацията и ще наблюдаваме цялостно стабилизиране на икономиката. Различните козметични категории бяха засегнати в различна степен. Компанията ни успя да мине през кризата в добро темпо и тя не ни се отрази сериозно поради редица причини.

В България "Коти" съществува в днешния си вариант отпреди девет години. През всяка една от тези години сме отчитали двуцифрени ръстове и 2010 г. беше поредната добра за нас с ръст от 16 на сто. Това се дължи на голямото разнообразие от оферти, които успяхме да предложим на потребителите си. Успяхме да "откраднем" клиенти от другите играчи на пазара, защото очевидно, когато пазарът пада, единственият вариант, за да растеш, е да крадеш от директните конкуренти.

- Невинаги. Нашето поведение на пазара като международна компания винаги е било коректно спрямо конкурентите ни. Понякога се сблъскваме с копиране на определени наши активности или продукти, но се стремим да реагираме позитивно и да вървим напред.

- Модерна търговия е термин, използван основно между нас търговците. Така наричаме всички хипермаркети, супермаркети и вериги, които агресивно навлизат на българския пазар. Това е най-бързо растящият сегмент и канал за дистрибуция. Към този канал можем да причислим и всички търговски обекти, където продуктите са на свободен достъп и където клиентът може да отиде, да пипне да, да види продукта.

- Бих казал, че имаме стабилни договори с международните и български вериги. Доволен съм от работата си с този канал на разпространение на нашите продукти. Естествено по време на съвместната работа всяка една от двете страни има интерес да получи максималното от едно такова сътрудничество. Работата ни с веригите е на равнопоставена основа и смятам, че ние сме стабилен и предвидим партньор, както и те на нас.

- Пазарът се промени значително за последното десетилетие. Българинът стана все по-взискателен по отношение на продуктите, които купува. Има цели категории, към които интересът се повиши неимоверно. Такъв е случаят например с душ-геловете. От изключително свит пазар и подчертано предимство на сапуните в тази категория продажбите на душ-гелове пораснаха значително и продължават да набират скорост.

Като цяло по време на кризата българинът сви потреблението си и се преориентира към продукти, които му носят добавена стойност – добри изделия на приемливи цени. В това се състоеше и част от нашия успех. Такива продукти от нашето портфолио са например парфюмите на "Пиер Карден", "Дейвид Бекъм" и "Есприт", които клиентите могат да си купят и за 35-36 лв. Това са добри цени за подобни марки. От друга страна, продуктите ни в масовия сегмент ("Адидас", "Плейбой", "Ламборджини", "Риммел Лондон") продължават да се продават на атрактивни цени – у нас те са най-ниски спрямо останалите пазари в цяла Европа.

Потребителите особено харесват т.нар. подаръчни комплекти, които се продават почти целогодишно. Пикът им естествено е по Коледа, през май (по време на абитуриентските балове) и при специални поводи (именните дни и т.н). Обикновено в подаръчните комплекти един от продуктите е подарък или е заложена сериозна отстъпка плюс атрактивна опаковка.

Друга интересна оферта за потребителите са промоопаковките. При тях не се търси престижна опаковка, както при подаръчните комплекти, но потребителят проявява голям интерес към подобни оферти. Българите се научиха да търсят подобни промооферти и всички компании бяха принудени да се съобразят с това.

- Най-голямата трудност са доходите на хората. Покупателната способност на българския потребител все още е много по-ниска, отколкото на средния европеец. В този смисъл, въпреки че цените на продуктите ни са по-ниски от тези в Централна и Западна Европа, нивото на бизнеса все още не е това, което бихме искали да бъде. Проблем са и така наречените фалшиви продукти. Разликата между оригиналните и фалшивите продукти е в това, че ароматът на самия продукт може би наподобява оригинала, но използван върху кожата на клиента, разликата е огромна.

Опитваме се да ограничим продажбите на подобни продукти чрез ценовата си политика. Цените ни са достатъчно атрактивни, така че този сив сегмент трудно си пробива път по отношение на нашите продукти. Когато една тоалетна вода на "Адидас" от 100 мл е 11-12 лева, колко трябва да бъде ментето, за да бъде предпочетено? Подобна е и политиката например с цените на лосионите за след бръснене на "Адидас", които са на цени от 6-7 лева към крайния потребител.

По-голям е проблемът с имитацията на селективните парфюми. Друг сериозен проблем е продажбата на тестери на крайния потребител. При тях става въпрос за реално оригинален продукт от фирмата майка, който е предоставен на търговската мрежа с цел клиентът да може да се запознае с неговия аромат. Когато един такъв тестер се продава, това е реално ограбване на труда на много хора. За съжаление това все още се случва в търговската мрежа.

- Продуктите на компанията ни, които българският потребител има възможност да използва, са абсолютно същите каквито са на всякъде по света, най-вече в Централна и Западна Европа. Бил съм в най-големия ни завод в Барселона и определено мога да кажа, че продуктите, които тръгват за Източна Европа, в частност и към България, не са по-различни от тези за другите пазари – те са идентични на тези, които използват хората в страни като Германия и Франция.

Ние нямаме производствени мощности в Източна Европа – цялата продукция, която се предлага на българския пазар от продуктите на "Коти", е с гарантирано качество, произведена в Испания, Великобритания, Монако и т.н. Позволяваме си да продаваме същите продукти на по–добри цени от другите европейски пазари, защото се стараем да ограничаваме разходите на структурата ни в България.

Не е тайна, че цените на рекламата в Източна Европа са по-ниски, както за съжаление все още и заплатите. Дистрибуторските разходи за държава като България са много по-малки в сравнение със страна като Германия например. Ниските ни цени към пазара не благоприятстват възможностите за паралелен внос на наши продукти от трети страни към България.

- За да ви кажа такова число, би трябвало да съм абсолютно точен, има много паралелен внос, фалшиви продукти и т.н. При всички случаи става въпрос за общ пазар от десетки милиони евро. Пазарът е силно сегментиран - нашият дял варира в различните категории продукти между 7 и 12%. Като цяло пазарът е изключително наситен и има ожесточена конкуренция за един сравнително малък брой потребители.

В период на криза най-добре се продава масовата парфюмерия и ако трябва да посоча конкретен продукт, това е пазарът на дезодорантите. По-иновативната част от потребителите са дамите в България, които са по-склонни да експериментират и да пробват нещо ново. В този смисъл, когато предлагаме нов дамски продукт на пазара, е по-лесно той да бъде наложен.