Дистрибуцията на стоки в България прилича на игра, правилата на която се променят, тъй като в този бизнес бавно навлизат големи чуждестранни компании, а регионалните дистрибутори се разрастват. Западните фирми, произвеждащи бързооборотни стоки, могат да използват няколко различни канала, за да стигнат до клиентите си.

Ефектът "Метро"

Германската кеш-енд-кери верига "Метро" заема важно място от 1999 г. насам - оборотът й се равнява на близо 5% от общите продажби на дребно, а делът й в дистрибуцията на алкохол може би достига 40%. Със своите шест магазина - два в София и по един в Пловдив, Русе, Варна и Стара Загора, "Метро" има впечатляващо покритие. Цените на едро в магазините й са достатъчно конкурентни, за да накарат някои производители на бързооборотни стоки да се откажат от други дистрибутори. Само че, избирайки "Метро", те може да изгубят контрол върху презентацията на продуктите.

Чужди търговци на дребно

Значението им непрекъснато нараства. Такива са австрийската компания "Била", турската "Рамстор" и гръцката "Ена". Местни търговски вериги също имат важно значение. Според мениджъра на швейцарската компания "Нестле" за България Джон Лазаридис веригата от супермаркети "Фантастико" е достатъчно голяма, за да бъде разглеждана като ключов партньор. В сектора на офисматериалите американската франчайзингова верига Office 1 Superstore има 61 магазина в 31 български града, докато местната верига "Престиж" разполага с над 30 магазина. Те заедно с предлагащите офис оборудване "Стемо" и "Кантек" могат да поемат едновременно вноса, дистрибуцията и търговията със стоките. Това се отнася и за компанията "Стамбули", която е ливанска собственост и управлява веригата от 56 магазина "Бонжур".

По-големи дистрибутори

Освен "Стамбули" в България има няколко големи специализирани дистрибутори, покриващи цялата страна. Годишните им продажби достигат над 15 милиона долара.Такива са "Интербрандс", с които работят компании като "Колгейт-Палмолив" и Swatch, "Кавен-Ирадис", който се асоциира с "Проктър енд Гембъл", "Фортуна", работеща с "Чио Чипс", и "Нивеа", както и дистрибуторът на напитки "Аско".

Регионалните дистрибутори също заемат своето място. "Нестле" предпочете да работи с тях още от самото начало. Компанията има различни дистрибутори за 28 региона в България. София, на която се падат 35% от продажбите на "Нестле", се покрива само от 4 дистрибутора. "Регионалните дистрибутори обикновено са семейни фирми без ресурси за експанзия", твърди Лазаридис. Те обаче започват да работят все по-добре с "Нестле" и много от тях обмислят да инвестират в складове, транспортни автомобили и търговски персонал. Надбавките им в цената не са големи, тъй като България не е най-лесната среда за бизнес за малки дистрибутори. Осемдесетпроцентният ръст на продажбите на "Нестле" през миналата година в сравнение с 2000 г. позволи на дистрибуторите да компенсират ниските си надбавки в цената с обема на продажбите. Но очакваният от компанията близо 20% ръст на продажбите през следващите няколко години ще разграничи добрите дистрибутори от останалите.