Диляна Иванова е директор на сръбската компания „Темпо газ”, която е изключителен представител на българския холдинг „Кълвача”. Завършила е Икономическия институт във Варна и е работила в „Кълвача груп” като търговски директор, както и по проектите им в Македония, Албания, Румъния

---------------------------------

В: Откога вашата фирма е в Сърбия?

- „Кълвача” е основана в България през 1990 г. В Сърбия стъпихме преди две години, като началото беше трудно. Един от важните проблеми е, че хората тук дълги години са ползвали газ и са имали оборудване за газ, но тъй като после не е имало редовни доставки и не са могли да го използват, се е наложило да демонтират уредбите.

Развитието на фирмата не стана толкова бързо, колкото мислехме, но от септември 2004 година започнаха желаните резултати. Имаме 88 газостанции, като две от тях са в Република Сръбска. Изградили сме и първата частна газостанция в Черна гора. Заемаме повече от 70% на пазара, в момента на територията на цяла Сърбия са построени 136 газостанции.

В: Имате ли стратегически партньор, или работите сами чрез местно дружество?

- Регистрирахме местно дружество. Тъй като искаме да предложим комплексна услуга - ние не само продаваме оборудването, но правим проектиране, строителство. Налага се да използваме подизпълнители за изграждането на обектите и в различните региони използваме различни строители и проектанти. Правим всичко и предаваме обектите до ключ, което улеснява нашите клиенти. На 15 декември получихме лиценз за лаборатория за замерване на уредите за пропан-бутан и станахме първата фирма, която има лиценз за сервизна дейност на територията на Сърбия.

В: Мислите ли да влезете и в доставката на пропан-бутан?

- Засега не. Предстои ни да сключим договор с "Югопетрол", за да можем да гарантираме на нашите клиенти доставчик, в който могат да имат доверие. В последните два-три месеца имаше период, в който цената много се повиши, защото нямаше достатъчни количества газ и клиентите ни нямаха възможност да се снабдяват. Малко фирми правят внос и това е причината да потърсим възможност да защитим клиентите си, ако искаме да ги задържим като партньори в бъдеще.

В: С какви проблеми се сблъсква всеки, който прави бизнес в Сърбия? Главното оплакване е липсата на ликвидност, постоянните отложени плащания.

- Така е. Нашите клиенти, които изграждат газостанции, не са в толкова голяма криза, но действително повече от 50% от клиентите ни са в затруднено финансово положение. През 2004 г. работехме с отложено плащане и нашата фирма им даваше 6-8-10 месеца отсрочка, като така по някакъв начин ги финансираше.

В: Коректни платци ли се оказаха?

- Сблъскваме се и с едното, и с другото. Макар че се подсигуряваме с всякакви варианти - и с ипотеки на имоти, и със записи на заповед, с банкови гаранции, когато има некоректен клиент, той остава такъв. Затова в края на 2004 г. подписахме договор с една лизингова къща, през която клиентите ще се финансират. Все пак от 88 клиента само двама са били некоректни. Трябва да си много гъвкав, да намериш подхода, за да могат клиентите да си изпълнят плащанията, докато инвестират и развиват бизнеса си.

Най-големият проблем е бюрокрацията. Първо, законът и наредбите за газа, с които работим, са от 1971 г. Абсолютно никъде, където и да сме работили, в самата схема на изпълнение не е било предписано да се използват толкова много части и материали при изгражданията на газостанцията, а това повишава цената за клиента. Но това са изискванията по закон и трябва да ги прилагаме, а те са прекалено високи, уж с цел да се защити сигурността, но така се оскъпява много самото изделие. Когато клиентите направят проект, много трудно получават разрешение за строеж.

Има хора с проекти от една година, които още не могат да получат разрешение. Това е причината клиентите ни да се обръщат към нас и за проектиране.

В: В сравнение с България и другите балкански страни как ви се вижда ситуацията за предприемачите?

- Смятам, че в Сърбия е най-лошата. Работила съм и в Румъния, и с други страни, но тук бюрокрацията е страшна. Ако дадена газостанция е на самия магистрален път, да кажем, одобрението идва от един-единствен човек в Белград. Той и неговата комисия нямат физическата възможност да разгледат всички молби. Минават 5-6 месеца, а клиентът ни всеки ден губи пари.

В: Имате ли усещането, че се опира до корупция?

- В балканските страни има корупция, не може да се каже, че няма. Ако фирмата подхожда професионално и агресивно, не се налага да се прибягва до нерегламентирани плащания. Смятам, че не е толкова въпрос на корупция.

В: Смятате ли, че сте закъснели или подранили със стъпването на сръбския пазар?

- Мисля, че сме избрали подходящото време по отношение на изграждането на газостанциите, тъй като клиентите знаят, че това е един печеливш бизнес, и тези, които ни познават, се връщат при нас. Инвестиция от 30 000 - 50 000 евро не се връща толкова бързо в който и да било бизнес, а в Белград такава инвестиция за изграждане на газостанция се връща в порядъка на три-четири месеца.

В: Кои сфери от частния бизнес в Сърбия ви изглеждат най-преуспяващи?

- Строителството, тъй като цените на имотите и строежите са много високи, няколко пъти над тези в България.

В: А с какво сръбският пазар би бил привлекателен за българския предприемач?

- Без да искам да засегна някого, струва ми се, че сърбите са в етап, който вече мина в България, ние преживяхме точно такава криза. Всеки българин може да се оправи, тъй като знае какво следва, пък и как може да направи пари в такъв момент.

В: Отразява ли се политическата ситуация и това, че на всеки три-четири месеца има избори, върху условията за правене на бизнес?

- Разбира се. Но може да сме благодарни, че изборът на правителство е такъв, какъвто е, защото можеше да бъде много по-лош. За тази година, през която съм тук, доста министри се смениха и се наложи да работя с различни хора. Но когато човек иска да прави бизнес, не трябва да се смущава толкова от политическата ситуация. Разбира се, зависи какъв му е бизнесът.

Появяват се други проблеми. От 1 януари беше въведен 18% ДДС, който ние възприемаме и прилагаме много лесно. А сърбите го приемат като 18% оскъпяване на целия живот и всички стоки. Наши клиенти смятат, че цената, на която продаваме оборудването, ще се оскъпи с 18%. Притеснени са и мислят, че това е нещо, което държавата иска да им отнеме. По мои наблюдения няма голямо доверие в държавата.

В: Имате ли проблеми с финансовите институции?

- Ние работим с една известна и голяма банка - Райфайзенбанк. Появяват се проблеми от следното естество: при плащане на доставчика ни „Кълвача инженеринг” в България ни се е случвало преводите да се получават след 7-10 дни, което, струва ми се, че не е нормално за нито една държава.

В: Изпитвали ли сте различно отношение към фирмата, защото е чуждестранна и защото е българска, а не със западни собственици?

- Мога да кажа от опит, че в първия момент, като чуят, че продаваме българско оборудване, се е случвало клиентите да се поотдръпват и да кажат „По-добре немско втора употреба, отколкото българско първа.” В момента ситуацията е по-различна. Доказахме се благодарение на качеството на продуктите ни, отношението и поддръжката от наша страна към всеки един клиент

В: Какво работи най-добре? Рекламата от уста на уста?

- Директният маркетинг, директният контакт с клиента, постоянството и умението да му покажеш, че независимо от това дали е малък или не, той е особено важен.

В: Притеснени ли сте от инфлацията, която мина 10% през 2004 г. и както скачат цените, няма да е по-ниска и през 2005 г.?

- В договорите, които се сключват, препоръчваме цената да бъде в евро, приравнена към курса на деня в динари. В края на годината правим големи курсови разлики. Но не виждам сърбите да го преживяват тежко, явно са свикнали на много по-голяма инфлация.

В: Какво е съотношението българи - местен персонал във фирмата?

- При нас работят 21 души, от които четирима са българи - освен мен още техническият мениджър и двама заварчик-монтажници.

В: Каква е преценката ви за местните кадри? Доволни ли сте от нивото на подготовката и трудовата етика?

- Дано не греша, но от личен опит установявам, че в Сърбия не повече от 10% от специалистите знаят чужд език. Много е тежко да се набере персонал, като имаш изискване да е инженер и да знае английски. Ние имаме партньори като ОМВ, „Хеленик петролиум” и е необходимо използването на английски език. Ако кандидатът за работа има опит, то не знае език или пък компютър, което е елементарно изискване. По отношение на технически и финансови познания нивото е добро. Последния път, когато правихме подбор на счетоводител, се явиха 60-ина души и от тях само две жени знаеха чужд език.

В: Възникват ли проблеми от разликата в манталитета или сме абсолютно същите?

- Сърбите като че ли са свикнали да работят до 15-17 ч. и като видят българин да работи до 21-22 ч., им се струва, че не е нормално. Сблъсквала съм се и с мнения, че качественият труд на човека бил по пет часа на ден. Разбира се, такива хора не сме назначавали.

В: Какви са очакванията за заплати, сравнени с тези на същите специалисти в България?

- Абсолютно същите числа, само че в евро. Тоест, ако някой в България получава 500 лв., заплатата трябва да му се предложи 500 евро. Очакванията за заплата са за сума над 300 евро, в това число и кандидатките за секретарки очакват повече. Но обнадеждаващото е, че младите хора в Сърбия имат желание да се научат, да се доказват и ценят своето „аз”.

В: Прогнозата ви за пазара?

- Смятам, че сръбският пазар има потенциал, ще е много проспериращ и много български фирми биха могли да влязат в него и да успеят. Има лесна комуникация, познати неща, които при нас вече са минали, споразумение за свободна търговия.

Но договорите трябва да се подписват предпазливо, да се презастраховат за всяка възникваща ситуация. Дори ако отсрещната страна има желание да бъде коректна, може да възникнат предпоставки, при които да не може да бъде, така че заедно с потенциалния партньор трябва да се видят всички възможни ситуации, за да се постигне позитивен резултат.