Г-н Христов, какви са условията една фирма производител да ви стане партньор?- Важно за нас при избора на партньор е той да предлага качествени продукти и да има ясна стратегия за тяхното развитие на местния пазар. Работата ни изцяло се гради на съвместни планове с производителите.

- Ние продължаваме да търсим нови партньорства. Със сигурност има български производители с качествени продукти, но засега целта ни е да развиваме още настоящото си портфолио. Смятам, че темповете ни на ръст ще се запазят за следващите две-три години, през които трябва да постигнем още доста цели, за което ни е необходим фокус от организацията.

- От години имаме ясна стратегия и я следваме. Стараем се да изградим "Авенди" като универсален дистрибутор на качествени бързооборотни стоки. Портфолиото ни е разделено на три дивизии, като всяка една има самостоятелен план за развитие. Обединяващо между трите е общата стратегия на фирмата, насочена към разрастване и предлагане на световни марки на българския пазар и отлично обслужване на нашите клиенти. Стремим се да развиваме еднакво добре всички предлагани от нас изделия и да доставяме сериозни ръстове за нашите доставчици. През последните години много силни продукти на пазара са бебешките ни храни, бонбоните и шоколадовите изделия. Добавихме подправки, зехтини, бебешка козметика.

- Горивата не са малко перо в разходите на дистрибуцията. Увеличената цена на енергоизточниците не е изненада за нас, а тенденцията е световна. Ние сме включили евентуалното им ценово нарастване в нашата стратегия за развитие. Решение на проблема е ежедневно повишаване на ефективността и предоставяне на разпознаваеми ползи за нашите клиенти, така че с едни и същи разходи да можем да покрием по-бързо повече търговски обекти.

- През последните години единственото, което забелязвам, е подобрение на средата и това ме радва много. Не виждам причини да съм песимист. Разбира се, винаги може да е по-добре, например създадената нормативна база е необходимо да бъде приложена и на практика и да доставя все по-вече ползи за бизнес средата и обществото.

- От много години дюти фрии търговията и вътрешният пазар са абсолютно разделени от самите производители и нашите планове са засягали единствено вътрешния пазар. Много по-голям проблем за нас е т.нар. паралелен внос. Той засяга широк кръг от стоки, преди всичко шоколадови изделия, бонбони и напитки. Представлява внос на стоки от пазар с по-ниски цени на пазар с по-високи. Това, разбира се, е част от свободната конкуренция. Например на американския пазар винаги са имали различно ценообразуване от европейското. Поевтиняването на долара доведе до много ниска цена на вноса оттам и това важи не само за хранителни продукти, но и за техника, автомобили и дрехи.

- Когато една компания извършва паралелен внос, тя може да реализира стоката си само при по-ниска цена. Това е лесно, когато не си инвестирал в реклама, хора, в складове и оборудване, както правят официалните дистрибутори. На пазара се забеляза все по-засилваща се конкуренция между търговците и веригите магазини. От "Авенди" се стремим да помагаме за разрешаването им посредством пазарни инструменти. Основа за това е изграждаме на взаимно доверие между нас и нашите клиенти. Влагаме много средства в климатизиране на складове, за да спазим всички необходими изисквания. При паралелните вносители липсва контрол на стоката от собственика на марката и няма достатъчна сигурност за нейното правилно съхраняване и транспортиране.

- В момента не наблюдавам такава тенденция на пазара, но най-вероятно в бъдеще ще се случи и, разбира се, ние ще вземем участие. Стратегията ни е да доставяме отлично обслужване на нашите клиенти. За целта инвестираме в цялата структура - маркетинга, администрацията и търговските ни екипи. Много големи вложения направихме в транспортни средства, допълнителни складови стопанства и съответната инфраструктура. В същото време в последните две години инвестираме в цялостна информационна система на компанията. Целта й е да постигнем автоматизация на процесите, сигурност, възможно най-пълна информация за целите на анализа. Досега сме направили базовите си инвестиции, но ще продължим да влагаме и през 2008 г. През тази година анализираме вътрешните процеси на организацията с цел допълнително да ги усъвършенстваме. Засилваме и инвестициите си в развитие на допълнителни умения в нашия екип и изграждане на силна корпоративна култура и развиване на лидерски компетенции.

- Всяка дивизия има своята специфика. Например импулсните продукти обикновено се позиционират около касовите зони в магазините, където има много силна конкурентна борба за излагане поради ограниченото пространство. При тях много важни за реализацията са също павилионите и магазините в бензиностанциите. Напитките и храните пък са разположени по основните стелажи във вътрешността на магазина, където се извършват различни маркетингови действия. При напитките много важен канал за дистрибуция са и заведенията. Там се реализира половината от техния оборот. Ние разполагаме с различни екипи за специфичните обекти и канали за реализация и заедно с нашите доставчици ги обучаваме на съвременни търговски програми за ефективност. В момента на пазара има сравнително малко фирми като нашата, които да имат еднакъв фокус върху толкова разнообразни видове търговски обекти и опита да развиват търговски марки в тях.

- Важен канал за разпространение на бебешките храни са специализираните магазини и аптеките. Доставките в тези обекти се извършват по различен подход в сравнение със супермаркетите. Положителна тенденция в бранша през последните години е увеличеното пространство, в което се излагат продуктите от бебешката категория и това ни дава възможност да предлагаме голямо разнообразие от нашето портфолио.

- Същите каквито са при другите продукти, залагаме на качествени изделия на доказани международни производители и дълбоко покритие на пазара от наша страна. Тази дивизия също прави сериозни ръстове през последните години. Голямо предимство за нас е и предлагането на уникални продукти, като например шоколадовото яйце "Киндер сюрприз", бонбоните Raffaello и Ferrero Rocher. Роля за налагането на марките играят производителите, от които купуваме. Съвместно с тях инвестираме в маркетинга и развиването на продуктите. Плановете ни са до два месеца да имаме пълно покритие на всички градове с население над 50 хил. души. Това покрива около една трета от консуматорите в България. Много важно за нашата стратегия е да сме близо до своите клиенти и консуматори.

- През миналата година "Авенди" беше класирана на трето място в изследването на Hewitt Associates за работодател на годината. Това ни даде възможност да изградим добър имидж на фирмата. Компанията ни се характеризира с много ниско ниво на текучество, така че едно разрастване на екипа е свързано основно с търсене на нови хора, докато основната организация е стабилна и от нея търсим хора за ръководните си позиции. Благодарение на ниското текучество хората успяват да придобият много умения в рамките на организацията и разрастването ни в новите градове не е проблем за нас. Много важна е добрата система за откриване на хора с потенциал. Има компании, които се оплакват от липсата на персонал, защото търсят вече изградени и доказани кадри. При нас не е така, не се притесняваме да назначаваме и хора с минимален или без опит. Единственото изискване е да имат необходимите качества и да споделят нашите корпоративни ценности.

- През 2007 г. имаме 110% ръст на приходите. Увеличили сме продажбите на повечето марки с над 30%. Това не се дължи на моментна конюнктурна ситуация, а следва дългогодишна тенденция. Анализът, който направихме за първите три месеца на 2008 г. и през април, показва, че тя се запазва и в момента. Шоколадовите ни изделия растат с 35% спрямо същия период на 2007 г., напитките с 40%, бирите с около 50%, безалкохолните - 60%, а най-големите ръстове са при подправките и бебешките храни, съответно - 70 и 80 на сто. За да постигнем тези резултати, се наложи да направим сериозни инвестиции и да добавим нови продукти от портфолиото на нашите доставчици.