- В този тип бизнес винаги има политически аспект. Продажбата на военни самолети се осъществява не само от компанията производител, но също така се подкрепя и от съответното правителство. Швеция е малка държава и никога не сме опитвали да ползваме същите инструменти, които използват големите играчи. Ние сме една европейска държава и нямаме същите политически амбиции като САЩ и Русия. Приемаме факта, че от политическа гледна точка сме направо "джуджета", и при това положение търсим нещо повече от създаването на просто на добър продукт. Преди 15 години бяхме много технически ориентирана компания и вярвахме, че добрият продукт сам се продава, но невинаги това стига. Затова почнахме да мислим за индустриалните аспекти и програми (офсетните споразумения), но не само като отметка в списъка. Искаме да използваме тези индустриални програми като конкурентно предимство. В това отношение сме натрупали доста успешен опит, защото имаме определени постижения и сме развили международна индустриална мрежа. За размера на Швеция имаме голям брой мултинационални компании и силна индустриална структура. Затова търсим партньорски програми с различни компании, които да се развиват в страните клиенти.

- В Унгария изпълнихме всичките си офсетни задължения за два пъти по-кратък срок - вместо за 14 години приключихме ангажиментите си за 7 години. Реализираха се много дейности, които са извън основния бизнес на СААБ, и дори правим презентации на инвестиционните възможности в Унгария. Нашите партньори виждат възможностите да получат помощ от местното правителство като изграждане на инфраструктура, създаване на училище за подготовка на персонал (част от мерките за стимулиране на инвестициите - бел. авт.) и така цялата офсетна програма изглежда страхотно. Освен това ние не спираме партньора ни от инвестиции в дадената страна, ако тя предпочете други самолети, и в крайна сметка не осъществяваме натиск върху правителствата. Нашите конкуренти предлагат покупка на самолети, придружена с инвестиционни проекти. Ако обаче бъде избран друг доставчик, тези проекти не се реализират. Нашият подход, дори да го приемете за недостатък, е различен - не поставяме червена светлина пред партньорите ни за инвестиции, нито пък ги субсидираме, за да инвестират. Просто опитваме да разкрием инвестиционни възможности пред тях. Като част от нашето офсетно споразумение в Унгария ние убедихме "Електролукс", че е изгодно за компанията да построи фабрика в страната. Сега, когато фабриката вече работи, тя продължава да се разширява и ще носи печалба дълго след като изтребителите "Грипен" са доставени. Така фабриката носи ползи както за унгарската икономика, така и за "Електролукс". Всъщност от компанията дори разшириха първоначално планираните за Унгария инвестиции и са доволни от присъствието си там.

Преди няколко години "Локхийд Мартин" обеща на българското правителство да изгради фабрика на "Прат и Уитни", която се очакваше да произвежда двигатели за самолетите, които евентуално България ще купи. Всъщност тази фабрика вече съществуваше в Полша като част от доставката на изтребители Ф-16. Но когато двигателите за полските изтребители бяха произведени, фабриката беше обещана на България. Тогава поляците казаха: "Това е нашата фабрика." Да кажем, че вие купите Ф-16 и такава фабрика започне да работи в България. После, ако Белгия поръча Ф-16, фабриката ще се премести и там и вие също ще загубите инвестицията веднъж след като договорът за изтребители бъде изпълнен.

Някои от нашите конкуренти работят с доставчици, чрез които да изпълнят офсетните си програми по договора, който са подписали, но не съм виждал много проекти, които да касаят производство на продукти за цивилни нужди. Ние предлагаме проекти, свързани с производството на продукти за граждански цели, които продължават да работят и след като се изпълнят параметрите в договора. Причината за това, е че ние не може да се конкурираме с оказването на политически натиск, а само в техническата област. Обаче това не е достатъчно. Ето защо, за да балансираме натиска на суперсилите, ние работим на индустриално ниво.

- Обикновено това е комбиниран подход, опитваме се да разговаряме с клиентите и да разберем техните нужди и изисквания, регулациите в тяхната държава, какво можем да предложим и какво не. Опитваме да разберем в каква област например те предпочитат да привлекат инвестиции и след това излизаме с предложение.

- Процентът е различен и зависи от законодателството във всяка държава. В Унгария офсетът беше близо 110% от цената на сделката, т.е около 7 млрд. шведски крони (около 740 млн. евро - бел. авт.). Офсетът беше разделен на две части - инвестиционна и експортна. Трябваше да намерим инвеститори, които да инвестират 2 млрд. крони, и да осигурим ръст на износа в размер на останалите 5 млрд. крони. Тези инвестиции генерират и допълнителни постъпления в държавната хазна. Например, ако имаме партньор в Унгария, ние му помагаме да внесе части, които да сглоби до краен продукт и след това да го изнесе. Така в крайна сметка стойността на свършената работа в Унгария е над договореното ниво и продължава да се увеличава, защото партньорите ни остават там, след като ние си свършим работата.

- Въпросът е много уместен. Всъщност оптимизацията има два аспекта - икономически и стратегически. Първият се отнася до начините, по които това да бъде реализирано, за да стане най-ефективно от гледна точка на местната икономика. Ако например самолет се продаде на шведското правителство, тогава няма да има нужда от сериозни инвестиции в мощности за ремонти и възстановяване, защото там е създаден и самият изтребител. Другата гледна точка е стратегическата визия на вашите военновъздушни сили по отношение на това доколко независими биха желали да бъдат по отношение на ремонта на изтребителите. Възможно е България да създаде голяма организация за поддръжка, която е най-подходяща за страната. Може да се създаде организация за възстановяване на изтребителите от самите военновъздушни сили или от частни компании. Това може да се извършва в България или заедно с другите оператори на изтребители "Грипен".

Политиката на СААБ и на шведското правителство е да работим с клиентите ни толкова, колкото те желаят. Не поставяме забрани, например да не се отваря от чужди механици определен агрегат на изтребителя, и не държим той задължително да се праща за поправка при нас.

- Не, не на 100 процента. Дори шведските ВВС, които са поръчали 204 изтребителя, имат сътрудничество с частни компании и с чешките и унгарските ВВС във връзка с някои дейности по поддръжката и резервните части. Когато ЮАР поръчаха първия "Грипен", те също поръчаха и един изтребител, оборудван като самолет за изпитания, защото искаха да извършат интеграция на оборудване, което на нас не ни беше позволено. Например някое уникално южноафриканско телекомуникационно оборудване и ракетни системи, така че, ако те желаят, биха могли да извършат всичко сами. Шведските военновъздушни сили изпратиха технически екип в Чехия, който да помага с част от работата. С времето, когато чешките специалисти започнаха да поемат тези задачи, а числеността на шведския персонал намаляваше.

Ние оставяме клиентът сам да реши какво да прави, предоставяйки му всичките кодове за компютрите в изтребителя, така че да може сам да си ги програмира със собствени програми.

Ако искаш да промениш дадена програма, ти е нужен изходящия код и само с него можеш да я доразвиваш. Тук е голямата разлика между нас и американците. Те не ти дават изходящия код, а и практически ти казват какво можеш да правиш с техните самолети. Пазарът предполага свобода на клиента да избере какво може да прави и ние предлагаме тази свобода. Всичко зависи от вас - дали искате сами да се справяте, или искате шведското правителство да ви помогне.

Доколкото нещата опират до икономическа ефективност, отново вие избирате кое е най-ефективно - дали да изпращате частите за поправка в Швеция, или да се справяте сами. Може дори да си сътрудничите и да си поделите отговорностите с друга страна - членка на клуба "Грипен".

- Да, определено. Чехия и Република Южна Африка вече произведоха части за "Грипен", които се използват от всички военновъздушни сили, където е на въоръжение изтребителят.

- Швеция има дори по-строги експортни регулации от тези на САЩ, така че, ако няма проблеми с шведското законодателство, то не би трябвало да има проблем и с американските технологии. Няма проблеми да изнасяме самолети там, където американските компании също се борят за място на пазара, защото става въпрос за международно сътрудничество. "Грипен" вече се използва от две страни - членки на НАТО, в Европа. Изтребители бяха успешно продадени в Африка и Азия, така че не виждаме използването на части, произведени в САЩ, като проблем. Точно обратното - това е плюс, защото означава, че имаме подкрепата на големи американски компании по света, каквато е "Дженерал електрик".

Двигателите на "Грипен" се произвеждат по лиценз от подразделение на "Волво" за производство на самолетни части и двигатели. То от години е доставчик на шведското правителство. Двигателите са базирани на General Electric F-404, към които се добавят специфични шведски части и така се стига до двигателите, които "Грипен" използва. Всъщност дори се стигна дотам, че "Волво" направиха някои модификации на двигателя, които впоследствие бяха продадени на "Дженерал електрик". Някои от частите са британски, други френски. Цялата дейност е част от международно сътрудничество, при което трябва да се получат експортни лицензи от различни правителства. Тези правителства са наясно за какво се подават заявки и веднъж получени, тези лицензи повече няма проблеми.