Третата стъпка не е да включите Word, за да напишете своя бизнес план, нито да се усъвършенствате в Power Point, за да подготвите печелившата презентация, нито да се борите с Excel, за да планирате финансовите си резултати. Всичко това са погрешни ходове! Грешни ходове! И пак погрешни ходове!

Целта ми, когато ви давам този съвет, не е да намаля продажбите на Microsoft Office - нали помните, че вече не съм от онези, които се борят с Microsoft. Има време да използвате всички тези програми, но не сега. Това, което трябва да направите, е: а) да възпрете своя първичен инстинкт към създаване на документи и б) да успеете да го възпрете.

Това означава да се съсредоточите върху създаването на прототип, написването на софтуер, лансирането на уебсайт или предлагането на вашите услуги. Най-трудното нещо при започването е да започнеш. (Това е вярно както за писателя, така и за предприемача.) Запомнете: Никой никога не е постигнал успех, планирайки получаването на златен медал.

Не чакайте да създадете перфектния продукт или услуга. Достатъчно добре е и достатъчно добър продукт или услуга.

Винаги трябва да продавате - не да изготвяте стратегии за продажбите. Не тествайте, не тествайте, не тествайте - това е игра, подходяща за големите компании. Не се притеснявайте да не сбъркате. Не чакайте да създадете перфектния продукт или услуга. Достатъчно добре е и достатъчно добър продукт или услуга. Ще разполагате с достатъчно много време да го усъвършенствате по-късно. Въпросът не е колко велико сте започнали, а колко велико ще свършите. Врагът на активността е размишляването, а на този етап размишленията по "стратегическите" проблеми на изследванията и развитието са сами по себе си проблем. Въпроси като колко далеч можем да стигнем, какво ще стане, ако и другите правят, каквото ние правим и трябва ли да се прицелим в конкретен тип клиенти, или да правим онова, което смятаме, че ще се използва не са най-важните при старта на нова организация.

Вместо това съсредоточете се върху тези ключови принципи за всяко начало:

Мисли мащабно. Насочи погледа си нагоре и се бори за нещо велико. Ако ще променяте света, няма как да го сторите с всеизвестни и скучни продукти или услуги. Стремете се да направите нещата поне десет пъти по-добре от статуквото. Когато Джеф Безос стартира Amazon.com, той не създаде книжарница с приблизително 25 000 заглавия в повече и още толкова антикварни заглавия. Той предложи 3 000 000 заглавия в онлайн книжарница.

НАМЕРЕТЕ НЯКОЛКО СЪМИШЛЕНИЦИ. Историята обича представата за единствения откривател: Томас Едисон (електрическата крушка), Стив Джобс (Macintosh), Хенри Форд (Модел Т), Анита Родик (Body Shop), Ричард Брансън (Virgin Airlines). Но историята греши. Успешните компании са започнати и превърнати в успешни най-малко от двама, а обикновено от повече съмишленици. След постигането на успеха един човек може да бъде признат за "иноватора", но винаги е нужен екип от добри хора, за да тръгне всяко едно начинание.

ПОЛЯРИЗИРАЙТЕ ХОРАТА. Когато създадете продукт или услуга, които някои от хората ще заобичат, не се изненадвайте, когато други започнат да ви мразят. Целта ви е да катализирате страстта - за и против. Не се обиждайте, ако хората превърнат в дискутиран проблем това, което правите. Единственият резултат, който би трябвало да ви обиди (и да ви изплаши), е липсата на интерес. Автомобилният дизайн е добър пример за двете крайни реакции на любов и омраза. Спомнете си разделението на реакциите на хората спрямо автомобили като Mini Cooper, Infiniti Fx 45 и Toyota Scion xB. Хората са или отдадени фенове, или безжалостни критици и това е хубаво.

ОТКРИЙ РАЗЛИЧНИЯ ДИЗАЙН. В зависимост от това каква е модата в мениджмънта вие можете да се изкушите да повярвате, че съществува само един идеален начин да създадете своя продукт и услуга. Това не е вярно. Няма един-единствен правилен начин. Ето ви четири различни и правилни начина - а съм сигурен, че има и още.

A. "АЗ ИСКАМ ЕДИН..." Това е най-добрият начин за пазарно изследване - клиентът и дизайнерът са един и същ човек. И поради тази причина гласът на клиента може да достигне до съзнанието на дизайнера, без да се корумпира от корпоративната политика, съобразяване със статуквото и пазарните изследвания. Пример: Фердинанд Порше споделя: "В началото се огледах и не можах да открия автомобила на моите мечти . Тогава реших да го създам сам."

Б. "МОЯТ РАБОТОДАТЕЛ НЕ МОЖЕ (ИЛИ НЕ ИСКА) ДА ГО НАПРАВИ." Не е толкова романтично като "Аз искам един...", но пък е надеждна пътека. Вие вече разбирате клиента, конкуренцията, доставчиците и имате контакти в индустрията заради своя опит. Все още ви предстои да създадете продукта или услугата и да намерите клиенти, но много от въпросите ви имат своя отговор. Например завършилите отдел 8200 на Израелските военнозащитни сили са създали компании като Checkpoint, след като са разработили вече софтуер за армията.

В. "ГОСПОДИ, ВЪЗМОЖНО Е!" Тази теория не е много популярна, когато времената са трудни и всички действия се следят под микроскоп. В подобни моменти светът става бързо консервативен и се изисква всяко действие да бъде максимално сигурно. А пазари, при който кривата се вдига рязко или парадигмата се сменя рязко, рядко могат да разполагат с изпробвани техники. Например когато "Моторола" създава клетъчния телефон, никой не се втурва да ги купува. В онези години мобилните телефони бяха оксиморон, защото всички телефони бяха вързани за конкретно място. Не съществуваше пазар за телефони, които клиентите да могат да носят със себе си.

Г. "ТРЯБВА ДА ИМА ПО-ДОБЪР НАЧИН." Организациите, придържащи се към тази философия, се придържат към идеалистичната представа, че могат да направят света по-добър, правейки нещо ново.

В много случаи основателите имат натрупан опит, който обаче няма логическа връзка с новия им бизнес. Те просто грабват една идея и решават да я реализират. Ето един пример с еВау. Пиер Омидиар, основателят, иска да реализира система за "перфектен пазар" за продажба на стоки. (Историята за неговата приятелка, която искала да продава устройства за бонбоните PEZ, е ПР приказка, съчинена след успеха на компанията.)

ИЗПОЛЗВАЙТЕ ПРОТОТИПИ ЗА ПАЗАРНИ ИЗСЛЕДВАНИЯ. В първите дни на организацията съществува висока степен на несигурност за това какво точно трябва да създавате и какво точно искат клиентите. В тези дни традиционните пазарни изследвания са безполезни - няма изследване или фокус група, които да могат да предвидят как клиентите ще приемат даден продукт или услуга, които пък вие трудно можете да опишете изчерпателно.

Бихте ли си купили нов компютър без софтуер, без харддиск и без цветове, които симулират реалния свят - включително и кошче за отпадъци? Най-мъдрото решение е да вложите всичко от себе си за създаването на прототип, веднага да го пуснете на пазара и бързо да го повторите. Ако изчаквате идеалните обстоятелства, когато ще разполагате с необходимата ви информация (което е невъзможно), пазарът ще си оцелее и без вас.

Очакваният резултат от принципа "Започнете да създавате и доставяте вашия продукт или услуга" е първата поява на пазара. Помнете: няма как да бъде перфектна.

Но не преработвайте вашия продукт само за да накарате потенциалните клиенти да го харесат. Вместо това преработете го, защото клиентите вече го обичат. Нека изкажа мисълта си с религиозни термини: Някой хора вярват, че ако се променят, бог ще ги обикне. Други вярват, че след като бог ги обича, те трябва да се променят. Последният подход е в основата на теорията за прототипа и винаги ви показва начина да продължите и да започвате нови начинания.

ОПРЕДЕЛЕТЕ СВОЯ БИЗНЕС МОДЕЛ

Искате да придадете смисъл. Успели сте да създадете своя мантра. Прототипът на вашия продукт или услуга е готов. Четвъртата стъпка е да определите своя бизнес модел. За да го направите, трябва да отговорите на два въпроса:

Кой държи вашите пари в джоба си?

Как ще ги преместите в своя джоб?

Тези въпроси не са много проницателни, но пък са лесен начин да се замислите за реалността около стартирането на бизнес - дори, и вероятно най-вече, неправителствените организации, които трябва да се борят за финансиране, без което не могат да оцелеят. Не можете да промените света, ако сте мъртъв, а когато нямате пари, вие сте мъртъв.

По-изискано казано, първият въпрос обхваща определяне на вашия клиент и болката, която той чувства. Вторият въпрос се насочва към създаването на механизъм за продажби, който да гарантира, че размерът на приходите ви ще надвиши размера на разходите. Ето няколко полезни съвета, които ще ви помогнат да разработите своя бизнес модел:

БЪДЕТЕ СПЕЦИФИЧНИ. Колкото по-прецизно можете да опишете своя клиент, толкова по-добре. Много предприемачи се страхуват до смърт от това да не попаднат в "ниша" и по този начини да не успеят да се превърнат във вездесъщи. Въпреки това повечето успешни компании са започнали, прицелвайки се в специфичен пазар, и са се развили (често неочаквано) до много големи размери, като са се обръщали постепенно и към други сегменти. Малцина са тръгнали от първия ден с грандиозни цели и са успели да ги постигнат.

ПРИДЪРЖАЙТЕ СЕ КЪМ ПРОСТОТАТА. Ако не можете да опишете своя бизнес модел с десет думи или с по-малко, вие просто нямате бизнес модел. Трябва да се спрете на приблизително десет думи и да ги използвате мъдро чрез проста, всекидневна терминология. Избегнете модата в бизнес жаргона (стратегически, жизненоважна мисия, световна класа, синергичен, инициатор, постижим и т.н.). Бизнес езикът не прави модела бизнес. Спомнете си бизнес модела на eBay: той взема такса за включване на продукта плюс комисиона. Край на историята.

КОПИРАЙТЕ НЯКОГО. Търговията съществува от много години и към днешна дата умните хора много добре са измисли почти всеки възможен бизнес модел. Можете да сте откривател в сферата на технологиите, пазарите и по отношение на клиентите, но да се трудите върху бизнес модел е лош избор. Опитайте се да адаптирате своя бизнес модел към такъв, който вече е доказал успеха си и е лесно разбираем. Имате достатъчно други битки за водене.

Последният ми съвет е да питате жени - и само жени. Според моята теория някъде дълбоко в ДНК-то на всеки мъж се крие генът "убиец". Този ген се проявява, като кара мъжете да убиват хора, животни, растения. В голяма степен обществото е потиснало действието на този ген, въпреки че да създадеш организация, чиято цел е да убие друга организация, все още е нещо, което обществото определя за приемливо.

Така че да искате мнение от мъже за своя бизнес модел е безполезно, защото всеки бизнес модел изглежда добре за тези, които притежават У хромозоми. Например SUN Microsystems иска да убие Microsoft. Кога за последен път сте си купили компютър, базирайки избора си на това кого иска да убие производителят на съответния компютър?

Жените като противоположния пол не притежават този ген "убиец". И поради тази причини могат по-добре от мъжете да преценят приложимостта на даден бизнес модел. Не сте съгласни с мен? Книгата "Наградите Дарвин" дава неопровержими доказателства за по-добрата способност на жените да преценяват. Тези награди се връчват "на онези индивиди, които са се държали по най-идиотски начин". Например през 1998 г. двама строителни работници починали, след като изрязали кръг на пода, а самите те били в центъра на кръга. Книгата "Наградите Дарвин" съдържа девет глави за глупави мъже и нито една за глупостта на жените. Мисля, че няма нужда от повече аргументи в подкрепа на мнението ми.

*Материалът е откъс от книгата на Гай Кавазаки* "Изкуството да стартираш", която се издава от "Портфолио". "Предоставяме този текст на вашите читатели, защото смятаме, че той може да помогне наистина на много хора, които са решили да се захващат с предприемачество. И го правим безвъзмездно," каза Николай Недев, Маркетинг мениджър на MTR Design.

Преводът е направен и предоставен за читателите на "Дневник" от "MTR Design" www.mtr-design.com"> www.mtr-design.com. В този брой публикуваме две от главите, посветени на началото на всеки бизнес - "Придайте смисъл" и "Създайте мантра". В следващата сряда ще публикуваме и "Започнете да създавате и доставяте вашия продукт или услуга" и "Определете своя бизнес модел".