Търговията е проста работа за умни хора, обичат да казват професионалистите. Тази с горива обаче не само че може да се управлява от мениджъри с опит и нюх, но вече не е прост бизнес, с който може да изкарат лесни пари. Дейността на една бензиностанция далеч не се свежда до това да се налее бензин в резервоара. Спирането за зареждане вече се съчетава с пиене на кафе, обяд в ресторант, закупуване на стоки, технически преглед в сервиз, автомивка, плащане на комунални и други услуги.

Това най-често е профилът на една конкурентна на пазара верига от бензиностанции. Управлението на подобен обект изисква прилагането на модерна маркетингова политика, внедряването на стабилна система за доставки, единен стандарт при обслужването на клиентите и еднаква подредба на стоките по рафтовете в отделните обекти на веригите.

В същото време конкуренцията между дистрибуторите към настоящия момент е по-ожесточена от всякога, продуктовата структура непрекъснато се разширява,  а асортиментът от стоки и услуги се обогатява и усложнява.

Умението да се продават горива на дребно става все по-сложна задача и изисква подходящи мениджърски подходи и стратегическо мислене. Предоставянето на комплексни услуги пък е основен критерий за конкурентоспособност на една дистрибуторска верига и заема съществено място в инвестиционните стратегии на компаниите.          

Текущото състояние и развитие на пазара показва, че потенциалът за навлизане на нови фирми е приключил и е

между утвърдилите се в бранша. Всички основни играчи в сектора на продажбите на горива на дребно в България обявиха намеренията си да инвестират в разширяване на мрежите си от бензиностанции в търсене на увеличение на продажбите и нови клиенти. Петролните дистрибутори следват агресивни стратегии, които отразяват усилията им да се възползват от нарастването на потреблението на нефтопродукти в страната и все още големия потенциал за растеж и развитие на този бизнес на българския пазар. Изчисления на един от водещите дистрибутори в петролния сектор - "Лукойл България", показват, че очакваното потребление на горива през настоящата година ще надхвърли 1.570 млн. тона. За сравнение, данните за 2003 г. показват, че консумацията тогава е била под 1.398 млн. тона.

Основните пунктове в стратегиите за развитие на дистрибуторите са стимулиране на търговията и нарастване на инвестициите. За изпълнение на целите си ръководствата предвиждат придобиване на активи на конкуренти, привличане на нови обекти чрез партньорски и франчайзингови програми, развитие на нови услуги и продукти в рамките на бензиностанциите. Стремежът за нови клиенти и увеличаване на продажбите е допълнително стимулиран от свиването на маржа на търговците през последните години въпреки рекордното поскъпване на петрола.

По данни на "Лукойл" размерът на печалбата на дистрибуторите за периода 2002-2004 г. при основните горива - бензин А 95 и дизеловото гориво, намалява с 25-30 на сто до съответно 180 и 125 долара за тон като средногодишен показател. Причините за този спад е

което не им позволява да прехвърлят напълно тежестта от по-високите котировки на нефта на борсите върху крайния клиент. Това е и предпоставката търговците да се опитват да компенсират намаляването на печалбите от продажбата на горива с реализирането на по-големи обеми и обороти, както и с разработването на странични дейности, които превръщат бензиностанциите в търговски комплекси. Високите цени на петрола на този етап не спират ръста на търговията с горива на дребно, но този риск трябва да бъде отчетен предвид очертаващото се ново увеличение на котировките на борсите или най-малко задържането им, смятат мениджърите на дистрибуторски вериги. Затова търговците предлагат нови и нови стоки и услуги в обектите си в посока преразпределение на приходите - от основна дейност към тези от допълнителна дейност.     

Руската "Лукойл" се очертава като най-агресивната компания на пазара, след като обяви, че ще вложи 250 млн. долара за развитието на веригата си от обекти за продажби на дребно през следващите пет години. Чрез подразделението си "Лукойл България" корпорацията има намерение да увеличи броя на притежаваните от нея бензиностанции до 300 до края на периода. Непосредствено преди последното си посещение в България в статия за "24 часа" Вагит Алекперов написа, че притежаваният от компанията дял в продажбите на горива на дребно в страната - 7%, и броят на бензиностанциите - 42, не отговарят на амбициите и мащабите на компанията. В България "Лукойл" се води

но от общо 125 бензиностанции, които управлява, 70 са собственост на "Петрол", макар и с марката на руската компания, а останалите са на франчайз. За сравнение, "Шел", с която руската корпорация си оспорва второто място, разполага с над 80 собствени обекти и 2-3, които са на франчайзингова програма с бранда на корпорацията. Целта на ръководената от Вагит Алекперов корпорация е да покрива 25-30 на сто от доставките на дребно в България. "Лукойл" инвестира активно в сегмента на продажбите на дребно в целия регион на Централна и Източна Европа, където от 2003 г. насам е разширила мрежата си от бензиностанции със 180% по данни на "Дейтамонитор", специализирана в предоставянето на анализи за различни сектори от промишлеността.

Стратегията на най-големия дистрибутор на горива на българския пазар - "Петрол", показва, че няма намерение да отстъпва лидерската си позиция. Компанията е най-активната в привличането на малки собственици на бензиностанции чрез прилагането на т.нар. партньорска програма, по които от края на миналата година бяха привлечени повече от 12 обекта и с тях общият им брой надхвърли 460. Пазарният дял на "Петрол" в продажбите към момента е между 19 и 21 на сто. Целта на дружеството е до края на 2007 г. той да стане 25 на сто, а броят на бензиностанциите да достигне 600, съобщи наскоро Иван Костадинов, главен директор "Търговия и маркетинг" в компанията.

"Шел" пък възнамерява да увеличи мрежата си от бензиностанции с 30 до 50 обекта в рамките на следващите 3 години.

Към момента дружеството разполага с 85 търговски комплекса. Разширяването се предвижда да стане основно чрез развитие на т.нар. дилърска или партньорска мрежа от бензиностанции, които да функционират под знака на търговската марка "Шел".  

Австрийската верига ОМV също предвижда експанзия в България. Тя се цели в 20 на сто от пазара на продажби на горива на дребно до 2010 г. По нейни данни делът й в момента е 14 на сто, което включва 71 бензиностанции в цялата страна и инвестиции на стойност повече от 200 млн. лв. Румънското подразделение на австрийската компания - "Петром", която вече управлява бизнеса на компанията майка на Балканите, възнамерява да придобива бензиностанции и да изгражда нови обекти.

Гръцката "Еко Елда" си е поставила за цел да достигне 10 на сто от продажбите на горива на дребно в България, за което ще задели до 100 млн. евро. До този момент компанията е вложила 30 млн. евро в мрежата си от бензиностанции, като притежава около 20 обекта. През настоящата година гръцката верига планира да увеличи броя на обектите си до над 35.

Да постигне пазарен дял от 10 на сто до три години е заложила и турската верига бензиностанции "Опет айгаз", дъщерно дружество на "Коч холдинг". Плановете на дружеството предвиждат обектите й да стигнат общо 60 за периода.

На фона на свиването на печалбата на дистрибуторите на горива максимизирането й се превръща в основен проблем в бизнеса в този сегмент. В условията на тази среда

развитието на съпътстващите дейности

в бензиностанциите и достъпът до добивни и преработвателни мощности са от ключово значение за увеличаване на продажбите и печалбите на една дистрибуторска верига за горива. Тенденцията е приходите от допълнителни дейности да се увеличават за сметка на тези от основна. Големите чужди вериги - "Лукойл", "Шел" и OMV, например подържат 100% от обектите си като търговски комплекси, в които се предлага широка гама от стоки и услуги - кафене, ресторант, магазин, автомивка, газостанция. Последните по-големи, които влязоха в сектора - "Еко Елда" и "Опет айгаз" също работят изключително като търговски комплекси. Наскоро от "Петрол", които изостават значително в това отношение, обявиха, че ще изградят 50 търговски комплекса до края на тази година.

В момента компанията разполага със 120 търговски комплекса в своите общо 462 обекта, които притежава в страната. Петролните дистрибутори развиват още картови системи за корпоративни клиенти и схеми за лоялност чрез предоставянето на отстъпки като част от общата стратегия за развитие на услугите. Възможността да се плаща с банкови кредитни и дебитни карти също е елемент на иновационната и маркетинговата политика на дистрибуторите за привличане на клиентите.

Предимството да притежаваш петролни кладенци и рафинерии пък се изразява във възможността да се прави интегриран марж - прехвърлянето на печалба от единия към другия сегмент от петролния бизнес. В това отношение безспорен лидер е "Лукойл", която държи 20% от добивите и преработката на нефт в Русия. OMV, "Еко Елда" и "Опет айгаз" също разполагат с нефтопреработване, но далеч не могат да се мерят с руския гигант по този показател. Стратегическите предимства на "Лукойл" предполагат, че в дългосрочен период тя ще се превърне в лидер в продажбите на дребно в страната. Това обаче ще зависи от поведението на другите основни играчи в сектора и до голяма степен дали "Петрол" ще продължи да се развива като самостоятелна верига, или ще бъде купена, както неведнъж е ставало дума, че тази възможност съществува.