Ирена Комитова е управител "Камор ауто", официален вносител на BMW и MINI за България от основаването на фирмата в края на 2003 г. През 2000 г. тя е обявена за глобален лидер за бъдещето от Световния икономически форум, Давос, Швейцария. Носител е на наградите „Жена-мениджър на годината” (1996) и „Фемина” (2000). Има магистратура по мениджмънт от Станфорд (2001), специализация по външна политика от "Джорджтаун юнивърсити" и диплома на строителен инженер от ВИАС. Съосновател е на българския Форум на бизнес лидерите и на Съвета за капиталово формиране.

 

В: За осемте месеца на годината у нас се забелязва доста сериозен ръст в продажбите на нови автомобили спрямо 2003 г. - над 40%. Как си обяснявате това нетипично за автомобилния пазар в световeн мащаб раздвижване?

- Отговорът на въпроса се крие в цялостната среда. България през 2004 година показва добър ръст по всички икономически показатели, увеличили са се чуждестранните инвестиции, макроикономическата среда е стабилна, инвестиционният рейтинг на страната беше повишен. Всичко това води и до повишено консумиране на стоки. Автомобилите са нужни, търсени за лични или за бизнес цели. Разбира се, имаше благоприятни промени в законодателството, касаещи вноса на нови автомобили и коли втора ръка. Не на последно място своята роля изиграха и многобройните привлекателни схеми за финансиране покупката на нови автомобили. Банките се надпреварват да предлагат автокредити при добри и все по-добри условия. Лизинг компаниите се развиха и одобряват договорите за покупка за много по-кратко време. Вносителите на автомобили също се развиха. Повишената конкуренция също е фактор за цялостния ръст на пазара, а многообразието от марки "изкушава" крайните клиенти.

В: Какви са резервите, за да се повишат продажбите на нови автомобили до ниво, което да "свали" средната възраст на автопарка у нас?

- Всичко споменато дотук би могло да стане по-добро. Така и ръстът ще е още по-значителен. Все повече чуждестранни компании намират България за звездата на региона. Страната става предпочитано място за инвестиции в туризма, които моментално водят по инвестиции в инфраструктура и автомобилен парк за нуждите на новите хотели. Законодателството също ще се подобрява и ще се приближава до европейското. Ценовата конкуренция между световните производители ще си каже думата, особено ако за цяла Европа бъдат въведени еднакви цени. Колегите от бранша усилено инвестират в нови отлично оборудвани шоурумове. Подобрява се логистиката при доставката на резервни части. Така клиентът получава по-добро ниво на следпродажбено обслужване. И не на последно място, въпреки че българинът не е с висока покупателна способност, съществуват приемливи схеми за финансиране и все повече хора започват да оценяват предимствата на новата кола пред старата, създаваща постоянно грижи.

В: В България, пък и в световен мащаб не са много жените, които ръководят компании за продажби на автомобили. Как се решихте на такава смяна на полето за изява от един типично женски бизнес, какъвто е продажбата на козметични продукти, към бранш, доминиран от мъжете?

- Брандът БМВ е толкова силен магнит, че не ми беше никак трудно да се реша. Ако кажа, че не съм била уплашена, когато приех работата, няма да бъде вярно, защото, въпреки че съм с инженерно образование, то не е свързано с двигатели и автомобили. Много от техническите неща са още тера инкогнита за мен, но аз имам знанията за това как се изгражда една нова компания, как се избират правилните хора и се създава екип. Реших, че тези мои умения ще ми помогнат и при създаването на фирма в бранш, в който досега не съм навлизала.

В: Като поехте поста, бяха ли ви поставени изисквания за постигане на определени продажби, пазарен дял?

- Всяка компания, когато тръгва да развива дейността си, има своя бизнес план. През януари 2004 г. "Камор ауто" заяви амбиции да продаде два пъти повече автомобили БМВ, отколкото през 2003 г. През 2003 година са били продадени 57 коли, а ние планираме да имаме 118 сделки. Към днешна дата сме доставили 109 автомобила, до края на годината ще надхвърлим цифрата 200. Хората могат да тълкуват тази ситуация по два начина. Да си кажат: "Тези са се направили на много скромни и нарочно са занижили потенциала на пазара." Или пък да си кажат: "Очевидно "Камор ауто" е създал добър, силен екип, научили са бизнеса, обслужват бързо клиентите и потенциалното търсене за БМВ. Разбира се, за нашия успех роля има и фактът, че тази година БМВ лансира четири съвсем нови автомобила - БМВ Х3, БМВ Серия 6 - купе и кабриолет, БМВ Серия 1. Новият продукт винаги е предпоставка за ръст на продажбите. Моето мнение, е че ако в края на 2004 г. "Камор ауто" постигне 1% пазарен дял от вноса на нови автомобили, това ще е голям успех.

В: Според вас каква е горната граница на продажбите на БМВ у нас, предвид факта, че това не е масов автомобил?

- Луксозният или т.нар. примиъм сегмент, в който се състезаваме с "Мерцедес", "Ауди", "Волво", "Ягуар", "СААБ" и др., в България може спокойно да достигне 1000 автомобила годишно. Смятам, че това ще стане в края на 2005 г. Има потенциал и за много повече, съдя за това по цифрите в Унгария, Израел, Хърватия и Сърбия. Хората от бизнес средите (банкери, застрахователи), хората на изкуството и обществените личности, търсят т.нар. престижни автомобили, не защото изглеждат чак толкова по-добре в тях, а защото тези коли са по-ефективни като собственост и инвестиция. Подобни автомобили имат много по-висока остатъчна стойност от масовите коли. Те се "амортизират" по-бавно в очите на публиката, държат по-високи цени на вторичния пазар и в този смисъл освен всичко друго тези автомобили са и добра инвестиция.

В: В първите години на демокрацията автомобилите БМВ си спечелиха лош имидж, защото се ползваха масово от т.нар мутри и хора със съмнителни доходи. Променила ли се е тази негативна нагласа и какъв е типичният купувач на БМВ днес?

- Навсякъде по света скъпите автомобили се свързват с хората, които са спечелили бързи пари, те са и първите клиенти на престижните марки. БМВ разбира това и желанието на компанията е да промени имиджа си и да позиционира автомобилите си, като превозни средства, ползвани от висшия управленски ешалон на бизнеса и правителствата. БМВ се рекламират и като автомобили за млади, свободомислещи, иновативни хора, които искат да подчертаят своята индивидуалност. Това намира израз както в дизайна на отделните серии, така и в акцентирането върху новите технологии. Има и един друг момент. БМВ прави най-добрите бронирани автомобили, а хората в сивата икономика или престъпния свят се нуждаят от подобни коли.

Нашият опит сочи, че преобладаващият брой клиенти на БМВ в България са от бизнеса, правителството и дипломатическите среди. Това са хора, които са направили добри пари и искат да се възнаградят за добре свършената работа. Рекламните ни кампании и маркетинг стратегията ни са насочени към това да покажем БМВ в новата му светлина.

В: Кои са най-продаваните модели на БМВ у нас?

- На базата на 100 продадени автомобила мога да кажа, че всъдеходите Х5 и Х3 са много добре приети, от тях сме доставили общо 32. Следващите два месеца ще доставим още двадесет Х3 с новия двулитров дизелов двигател, който не е акцизен и сваля цената от 100-120 000 лева до около 80 хил. лв. Петицата пък е предпочитана от ръководителите на фирми и адвокатите. Голям интерес има и към новата Серия 1. В резултат на след предпремиерното представяне на модела в разгара на лятото, когато у нас беше цепелинът на БМВ, ние успяхме да продадем "по картинки" 40 автомобила.

В: Според данните на Съюза на вносителите на автомобили луксозните автомобили се плащат предимно в брой. Въпреки това "Камор ауто" предлага и лизингови схеми. Има ли интерес към този начин на покупка?

- Определено има интерес. Например успехът в продажбите на Серия 1 се дължи на сътрудничеството с НVB лизинг, която предлага само 1% оскъпяване при тригодишен договор. Аз даже много често разубеждавам клиентите да плащат колите в брой, като ги съветвам да се замислят дали няма да спечелят повече, ако платят само 10% от стойността на колата, вземат я на лизинг, а останалите пари вложат в бизнеса си. Изненадващо дори за мен 99% от продажбите ни за 2004 г. са чрез автокредит от банка или лизинг.

В: Какво се промени за хората, които имат вече автомобили БМВ, или тези, които искат да си купят от появата на пазара на "Камор ауто" и докъде стигна изграждането на фирмения комплекс в бизнес парка в "Младост"?

- Комплексът в "Младост" трябва да бъде окончателно завършен в края на октомври. В него ще има обзаведен по стандартите на БМВ шоурум, който ще представя цялата моделна гама на марката. Сервизът ще е най-модерният за обслужване на БМВ у нас, като дори има работно място за сервизиране на бронирани автомобили, а също и мотоциклети БМВ. За момента виртуален шоурум с адресwww.bmw.bg представя на български език продуктовата гама, предоставя възможност за конфигуриране на автомобили, техническа и ценова информация. В новия си център ще разполагаме с огромен склад за резервни части, като амбицията ни е да поддържаме наличност от над 85% от търсените резервни части. Така че за големи промени ще говорим след два месеца, а и те ще бъдат ясно видими.

В: На фирмените сервизи им се носи славата, че са доста по-скъпи от останалите. Каква ще е ситуацията при вас?

- Положението ще е същото. Фирмените сервизи на БМВ навсякъде работят с едни и същи цени на труда и на частите. Разбира се, че при нас ще е по-скъпо от малките гаражи и сервизи, които работят в страната, защото те не инвестират в специални инструменти и обучение на кадри, не ползват най-модерната компютърна диагностична апаратура и т.н.

В: Докъде стигна идеята да продавате в България и проверени и сервизирани автомобили БМВ втора ръка?

- Знаем, че това ще бъде голям по обем бизнес, но още нямаме нужни кадри за него. Вероятно в началото на следващата година ще реализираме тази идея, като ще продаваме сертифицирани автомобили БМВ втора ръка. Планираме тази дейност да се извършва от специално обучени хора.