- Целта на "Хилд" е да предложи финансиране на хората на възраст над 65 години. Общото за тази възрастова група в нашия регион е, че това са хора със собствено жилище и ниски доходи. При сключване на договор с "Хилд" те прехвърлят недвижимия си имот, а ние им плащаме месечен пожизнен доход, като те запазват правото да живеят в дома си. Предлаганите от "Хилд" продукти са два. Първия сме нарекли "Златни години". Ако клиентът ни избере него, при подписване на договора той получава определена сума в момента и след това гарантиран месечен пожизнен доход. Даваме възможност за избор как да бъде разпределена сумата каква част да получи в началото и какъв да е размерът на месечните плащания.

Вторият продукт, "Семейно благополучие", също предвижда плащане на месечен пожизнен доход, а когато нашият клиент си отиде, посочен от него бенефициент получава предвидена при подписване на договора сума, която може да е до 50% от пазарната стойност на имота.

След сключване на договора, с който реално собствеността се прехвърля на "Хилд", компанията поема местните данъци и такси, застраховката на имота, както и ремонтите на жилището. Договорно задължение на "Хилд" е да поддържа жилището в не по-лош вид от този при подписване на договора, за да няма промяна в жизнения стандарт на обитателите му.

- Месечните плащания зависят от стойността на имота, която се определя от лицензирани оценителски фирми в България.

- Точно така. Идеята е хрумнала на нашия основател Джон Уърт, който се впечатлил от наличието на висок процент собственост и липсата на възможности за финансиране, след като човек прехвърли определени години.

- В Унгария "Хилд" стъпи преди малко повече от две години. Интересът към програмите там вече е сериозен и към момента клиентите са над хиляда. Първите месеци обаче са били трудни, което е нормално, когато стъпваш на нов пазар с нов продукт. Дори до началото на тази година са работили само по една програма. В момента вече има и програма за семейството, обмисля се представянето на още два продукта.

- Спечелването на доверието е нещо, по което много е мислено в "Хилд". Затова сме предвидили договорът, който се подписва, да дава необходимите гаранции на клиента. И сега в практиката съществува т.нар. приписване срещу гледане, но при този тип отношения е доста по-трудно да се разбере доколко съвестно се изпълняват договореностите.

Много е важно да подчертая, че ако ние по някаква причина не изпълняваме задълженията си, клиентът автоматично си възстановява собствеността, без това да поражда за него задължение да върне получените до този момент суми.

Втората насока на работа за спечелване на доверието на възрастните хора е създаване на т.нар. "Хилд клуб", чрез който целим да се справим с един от най-сериозните проблеми на тази група социалната изолация. Такъв клуб вече има в Унгария, в процес на създаване е и в България. В него организираме най-различни инициативи литературни четения, театрални постановки, курсове, екскурзии… Идеята е тези хора да излязат от домовете си и да живеят пълноценно.

А относно историческата свързаност на българина към имота му, да не забравяме, че допреди няколко години за хората беше немислимо да вземат ипотечен кредит и да се задължат да правят определени вноски 20-30 години напред. Но времената се променят. Ние искаме да бъдем доверен партньор на възрастните хора и техните семейства за цял живот.

- Не бива да има опасения, че имотите ще бъдат оценявани под стойността им, защото ние работим с лицензирани оценителски компании, т.е. няма наши служители да правят оценките. Засега сме се договорили с "Явлена" и "Аристо". Принципът на работа е както при вземане на кредит от банка.

- Това действително е болезнена тема. За да минимизираме този риск, сме решили да каним всички наши потенциални клиенти в офиса ни, на ул. "Шипка" 7 в София. Тук ще се получават консултации и ще се разглеждат всички документи. Подписването на договорите ще се извършва съответно пред нотариус. Нека хората не приемат предложения за сключване на сделка на други места. Освен това е открит безплатен телефон 0800 19 300, на който всеки може да получава информация, особено в случай че се колебае. Този номер ще бъде оповестен и в тв рекламата.

- Това, което ние разбираме, започвайки да работим в тази ниша, е, че няма изследвания, няма разбиране какви са нуждите на потребителите от тази възрастова група над 65 години. Цялата реклама, целият бизнес е насочен към младите.

Първата стъпка е да анонсираме, че сме тук, и добре да обясним какво правим. Освен това подготвяме и обучаваме специалисти по връзки с клиентите (т.нар. relationship managers). Те действително трябва да изградят връзка и доверие , защото решението след 65 години да сключиш договор за собствеността си е едно от най-важните за нашите клиенти да дадат възможност на жилището, за което цял живот са работили, на свой ред да поработи за тях.

Разбира се, планирали сме и рекламна кампания. Лица на телевизионния клип ще са някои от най-известните актьори, а след това и самите клиенти на "Хилд".

- Трудно е да се посочи някаква цифра, но интерес към нашите продукти вече има. Предвиждаме и експанзия в други големи градове в рамките на следващите шест до осем месеца.

- Конкуренцията е нещо здравословно. Предполагам, че ще има, още повече че след появата на "Хилд" в Унгария и две банки са започнали да предлагат сходни продукти. Нашето конкурентно предимство обаче остава социалния аспект, който предлагаме, в добавка с чисто финансовата страна.

- Компанията иска да се развива в страните в Източна Европа, защото тук съществуват предпоставките за това високо ниво на собственост и ниски доходи. По принцип плановете са били след Унгария "Хилд" да стъпи в Румъния като по-голям пазар, а не в България. Това, което е натежало обаче бордът на директорите на компанията в крайна сметка да предпочете първо България, е активната позиция на пенсионерите тук и многобройните протести от началото на годината. Тези протести са сигнал, че българските пенсионери имат много остри и наболели проблеми и едновременно с това имат активна позиция по отношение на решаването им. Така първо се влезе на българския пазар, а стъпването в Румъния предстои до месеци.

- Да, това е една сериозна и дългосрочна инвестиция. Чрез "Хилд" пенсионерите ще получават средства, които ще потребяват в страната и на практика в услуга на нейната икономика. Един от акционерите в компанията е инвестиционната банка "Мерил Линч", Лондон, която всъщност е финансовият гръб на дейността ни, защото този тип бизнес очевидно се нуждае от дългосрочно и гарантирано финансиране.

- Мисля, че темповете на ръст на цените ще се забавят, но все пак ще продължат движението си нагоре.